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第71章招标谈判中（第2页）

你们多给点优惠嘛，我们开展得好了，一年用个两三千万的量，都没有任何问题？”

林亦然表现得很为难，陪笑着说：

“确实我们也是看重医院的潜力，又是罗尔建设区域检验检验中心的窗口和标杆，公司才能给出这个政策的。”

“吴院，我看要优惠10点，我们才能开展得起来，项目才能推广得下去。”

陈勇看着吴院长，直接要求了跟林亦然商量好的底线，生怕错过了谈判的时机，把价格谈高了。

吴院长心中生出几分不悦，陈勇好像拿捏不住节奏，有些越俎代庖，管了他作为设备院长该考虑的问题。

但好在陈勇只是在征询他的意见，说起来也只是在给他提建议。

谈判桌上的一方这样一唱一和，总还能说得过去。

他听了陈勇的话，点了点头，就按他提出的10个点，对着林亦然说：

“是啊，咱们是贫困地区，这个项目也是区检中心的试点，也是你们罗尔在重庆的第一个项目，还是得多优惠一点才行。”

林亦然心中坦然，该来的一定会来的，都谈到这个程度，现在给出10个点的优惠，对方一定会非常满意了，不会再提其它的问题。

一如上来一轮两轮就给出全部的优惠，那么对方一定就会认为还有空间，谈得艰难不说，最后大家还都觉得不满意。

他之所以刚开始说只能按交易参考价来，就是想要降低对方的心理预期。

后面又用越来越小的让利幅度，来证实这个问题。

这样让对方觉得他们确实已经没有了让利的空间，就能把谈判变得顺利。

人们往往对货物并没有明确的价值标定，根本不知道一个东西究竟值多少钱。

有的也只是比较而来的价格，值不值，往往只是一个心理的预期而已。

就像笑话里面讲的，当一个顾客来买东西，还个价格你卖家就说卖，那他一定觉得自己草率了、价格还高了。

卖家一定要在他还价的基础上要求再加点，不管事实是高是低，必须是双方几次艰难的讨价还价最后成交，顾客买到的东西才会满意。

其实谈到这个时候，林亦然亮出底线就会皆大欢喜了，各方人马都已经表演完成，实现了自己的价值，达成了预期的成绩。

但他还在想让效果更好一些，让对面的客户更加的满意，便说：

“10个点确实有难度，而且再大的客户都没有先例。

院长，您看这样可不可以，我们把合作的期限增加一年，我们的相应的延长设备的保修期，我再去跟公司直接说您这边要求的一口价，优惠10个点，可不可以？”

刚才陈勇叫他吴院，林亦然假装刚刚认识一般，跟着叫他院长，顺便提了个条件，不然直接再让5个点，就显得前面的谈判缺乏诚意。

吴院长一听，觉得可行，就算不提这个要求，医院的设备也可能要用个十年八年，只不过是不写进合同里。

再说厂家也承诺延长免费的保修期，医院相当于没有损失，何乐而不为？

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