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第37章（第2页）

以人们的心理状态来讲，当某人说出&ldo;不&rdo;字时，同时他心里也潜伏着这份意念，而使他所有的器官、腺、神经、肌肉完全集结起来，形成一个拒绝的状态。

如果反过来说，当一个人回答&ldo;是&rdo;的时候，体内那些器官，没有收缩动作的产生，组织是前进、接受、开放的状态。

所以，当一次谈话开始的时候，我们若能吸引出对方更多&ldo;是&rdo;的回答，会更容易为我们以后的建议博得对方的注意。

得到这个&ldo;是&rdo;字的反应，本来是项极简单的方法，可是却常被人们所忽略了。

人们好像一开口就要反对他人的意见，似乎这样就显出他的突出和重要。

激烈的和守旧的人会谈，很容易使另一方发怒。

如果他们这样做，只是为了感官上的快感，或许还情有可原，若是正要完成一件事，那就划不来了。

如果你的学生、顾客、丈夫或太太，他们一开口就是个&ldo;不&rdo;字，那你就算耗尽你的智能，运用极大的忍耐，也很难改变他们的意志。

运用这个&ldo;是，是&rdo;的方法，纽约一家储蓄银行的出纳员拉住了一位阔气的存户。

爱伯逊先生这样说：

这人来银行存款，我按照我们银行的规定，把存款申请表格交给他填写，有的他会马上填写，但有些他会拒绝。

如果这事发生在我尚未研究人类关系学之前，我就会告诉那位顾客，如果他不把表格填上，那我只有拒绝他的存款。

我很惭愧，以往我都是这样做的。

自然，当我说出那些具有权威性的话后，自己会感到很自重、得意。

今天上午，我就运用了一点实用的知识，我决意不谈银行所要的，而谈些顾客方面的需要。

最主要的，我决定使他一开始就说&ldo;是，是！

&rdo;的回答。

因此我表示意见跟他完全一样，他既不愿填上表格，我也认为并不&ldo;十分&rdo;

必要。

可是，我对那位顾客这样说：&ldo;若是你去世后，你有钱存在这个银行，你可愿意让银行把存款转交给你最亲密的人？&rdo;

那顾客马上回答：&ldo;当然愿意。

&rdo;

我接着说：&ldo;那么你就依照我们的办法去做如何？你把你最亲近的亲属的姓名、情况填在这份表格上，假若你不幸去世，我们立即把这笔钱移交给他。

&rdo;

那位顾客又说：&ldo;是，是的。

&rdo;

那顾客态度软化的原因，是他已知道填写这份表格完全是为他打算。

他离开银行前，不但把所有情形填上表格，而且还接受了我的建议，用了他母亲的名义开了个信托账户，有关他母亲的情形，也按照表格详细填上。

我发觉使他一开始就说&ldo;是，是。

&rdo;他便忘了争执之点，并且很愉快地依我的建议去做。

西屋公司推销员爱力逊，说出他的一段故事：

在我负责的推销区域中，住着一位有钱的大企业家。

我们公司极想卖他一批货物，过去一位推销员几乎花了10年的时间，却始终没有谈成一笔交易。

我接管这一地区后，花了3年时间去兜揽他的生意。

可是，也没有什么结果。

经过13年不断地访问和会谈后，对方只买了几台发动机，可是我这样的希望‐‐如果这次买卖做成，发动机没有毛病，以后他会买我几百台发动机。

发动机会不会发生故障、毛病？我知道这些发动机不会有任何故障、毛病的。

过了些时候，我去拜访他。

我原来心里很高兴，可是这份高兴似乎是太早了，里面一位负责的工程师见到我就说：&ldo;爱力逊，我们不能再多买你的发动机了。

&rdo;

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