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第39章（第2页）

我们应该谦逊，因为你我都没有什么了不起，你我都要成为过去，百年之后我们都将为人所遗忘。

生命是短促的，别把我们不值一提的成就作为谈话的资料，令人听了厌烦。

我们要鼓励别人多说话。

仔细想一想，你实在没有什么可以夸耀的。

你不成为一个&ldo;白痴&rdo;的原因是什么？如果说了很简单‐‐在你甲状腺里，藏着只值一个硬币重量的碘质。

假如有个医生剖开你颈中的甲状腺，取出那一点碘质，你就变成一个白痴。

你可以花一点钱，去西药房买一瓶碘酒，这个可就是使你跟精神病院隔离的东西。

一个人的意识、智慧，就值那么一点钱，你有什么值得自夸、自傲的？

所以，你要获得对方对你的同意，第六项规则是：

尽量让对方有多说话的机会。

让别人愿意跟你合作

你对自己所发现的意念是不是比别人代你说出的更信得过？如果是的话，你把自己的意见硬生生塞进别人喉咙里，这是不是错误的观念？如果提出意见，启发别人自己去得到他的结论，这不是一个更聪明的办法吗？

这里有一个例子：费城有位赛尔滋先生是我讲习班的一位学员，他突然觉得必须给一群意志涣散而失望的汽车推销员灌输些热情和信心。

他召开一次推销员会议，他怂恿他的员工们告诉他，希望从他身上得到些什么。

他在会议中，把员工们所提出的意见都写在黑板上。

然后他说：

&ldo;我可以给你们所希望得到的，可是希望你们告诉我，我在你们身上能获得些什么？&rdo;他很快有了满意的答案，那是忠心、诚实、乐观、进取、合作，每天8小时的热忱工作。

其中有人甚至愿意每天工作14小时。

这次会议的结果，使员工们充满了新的勇气、新的热情。

赛尔滋先生告诉我：&ldo;目前销货激增，公司业务蒸蒸日上。

&rdo;

赛尔滋先生说：&ldo;我和他们做了一次精神上的交易。

我对他们尽我所能，所以他们也尽了最大的力量。

跟他们商谈他们的需要，那是他们极愿意接受的。

&rdo;

没有人喜欢强迫自己去买一样东西，或是被人派遣去做一件事。

我们都喜欢随自己的心愿买东西，或是照着自己的意思去做事情。

同时，希望有人跟我们谈谈自己的愿望、需要、想法。

有这样一个例子：以威尔逊先生的情形来说，在他尚未参加我这个讲习班、研究人际关系学之前，他损失了无数他应该获得的佣金。

威尔逊是一家服装图样设计公司的推销员，几乎每星期都去找纽约某位著名的设计师，这样已经有3年的时间。

威尔逊说：&ldo;他从来没有拒绝接见我，可是也从没有买过我的图样，他每次都用心地看我的图样，然后这样说：&rso;不，威尔逊先生，我想今天我们还是不能合作。

&rdo;&lso;

经过150次的失败后，威尔逊觉得自己必是神志不清，所以决定每星期利用一个晚上的时间，去研究如何影响人的行为，以及如何开展新的意念，产生新的热诚。

不久，他决定重新尝试一种方法。

他拿了几张那些设计家们尚未完成的图样，走进这位买主的办公室。

威尔逊向买主说：&ldo;我想请你帮我一点忙……这里有几张尚未设计完成的图样，请你告诉我，如何把它完成后，才能适合你的需要？&rdo;

这位买主把图样看了半晌，没有任何表示，顿了顿才说：&ldo;威尔逊，你把图样放在这里，过几天再来找我。

&rdo;

一天后，威尔逊又去他那里，听了建议后，把图样拿回去，按照这位买主的意思改完。

这笔交易结果如何？不用说这位买主完全接受了。

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