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第43章（第2页）

诺斯克里夫爵士看到一份报上刊登出一张他自己不愿意刊登的相片，便写了一封信给那家报社的编辑。

他那封信上没有这样说：&ldo;请勿再刊登我那张相片，我不喜欢那张相片。

&rdo;他想激起高尚的动机，他知道每个人都敬爱自己的母亲，所以他在那封信上换上了另外一种口气说：&ldo;由于家母不喜欢那张相片，所以贵报以后请勿刊登出来。

&rdo;

当约翰&iddot;洛克菲勒要阻止摄影记者拍他孩子的相片时，他也激起一个高尚的动机。

他不说&ldo;我不希望孩子的相片刊登出来。

&rdo;他知道每一个人的内心都有不愿意伤害孩子的潜在意念。

他换了个口气说：&ldo;诸位，我相信你们之中有很多都是孩子们的爸爸，如果让孩子们成了新闻人物，那并不是适宜的。

&rdo;

第22章获取信服的12种方法（7）

柯迪斯本来是梅恩州一个贫苦人家的孩子，后来成为《星期六晚报》和《妇女家庭杂志》的负责人，赚了几百万元的钱。

他创办之初，不能像别家的报纸、杂志一样，付出高价买稿子。

他没有能力邀请国内第一流作家替他执笔撰稿，可他运用了人们高尚的动机。

例如，他会请名著《小妇人》的作家亚尔可德为她撰写稿子，且当时是她声望最高的时候。

柯迪斯所使用的方法很突出！

是一般人所没有想到的……他签了一张100元的支票，他不是把支票给亚尔可德，而是捐助给她最喜欢的一个慈善机构。

或许有人会怀疑地说：&ldo;以这种手法用在诺斯克里夫、约翰&iddot;洛克菲勒和富于同情心的小说家身上，或许会有效……可是，朋友！

你这种方法用在我要收账的、那些不可理喻的人身上，是不是一样有效？&rdo;

是的，这话很对，没有一样东西能在任何情形下产生同样的效果一一没有一样东西能在所有人身上都发挥效力。

如果你满意你现在所得到的结果，那又何必再改变呢？假如你认为不满意的话，那就不妨试验一下。

无论如何，我相信你会喜欢我从前一个学员汤姆斯，他所讲的一个真实故事：

某一家汽车公司有6个顾客拒付一笔修理费的账，他们并非不承认那个账目，而是其中有些账写错了。

可是每一项租车或是修理的账单上都有他们的亲笔签字，所以公司认为这些账是不会有错的。

下面是那家汽车公司信用部职员去索款时所采取的步骤，你看是不是会成功？

1他们拜访每一位顾客，坦白地对他们说，是公司派来索取积欠的账款的。

2他们很明确地表示，公司方面绝不会弄错，所有的错误都该顾客负责。

3他们暗示，对于汽车方面的业务，显然公司要比顾客内行得多。

4所以，就不需要做那些无谓的争辩。

结果，他们争论起来。

采取这些方法能使顾客们心甘情愿付出钱来？你不妨自己从那问题上去找出答案来。

事情闹到这种地步，那位汽车公司信用部主任该派出一队&ldo;法律人才&rdo;去应付，幸亏这件事给总经理知道了。

这位总经理查看那几位欠账主顾过去付账的记录，发现他们过去都是按时付款的。

总经理查看这些资料后，相信错处一定是出在公司方面‐‐收账的方法不对。

所以，总经理把汤姆斯叫去，要他去收那些无法收到的&ldo;烂账&rdo;。

这里是汤姆斯先生所采取的步骤一

汤姆斯这样说：

1我去拜访每一位顾客，同样我也去索取一笔积欠很久的账…可是，我对这些只字不提。

我解释，我是来调查一下公司对顾客的服务情况。

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