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第59章（第2页）

你注意到没有？基尔夫先生开始并没有立即谈到童子军的事和他的来意，而只是谈谈对方最感兴趣的事。

结果又如何呢？基尔夫信上这样说：

那位大老板随后问我：&ldo;哦，你找我有什么事吗？&rdo;于是我就告诉他我的来意。

那真出乎我的意料，他不但立即答应我的要求，而且比我原来要求的还要多。

我只希望他赞助一名童子军去欧洲，可是他愿意资助5名童子军去欧洲，而且连我自己也受邀在内。

他签了一张千元外汇银行支付的凭证，叫我们在欧洲住7个星期。

他又替我写了几封介绍信：吩咐欧洲各城市分公司的经理，妥善的照顾我们。

之后，大老板自己去欧洲，在巴黎亲自接待我们，带领我们游览全市……

最后，他还为几个家境清寒的童子军介绍工作。

这位大老板，现在还尽其所能，在资助、帮忙这个童子军团体。

当然，这是我所知道的，如果事前没有找出他的兴趣所在，使他高兴起来，我很可能不会这样顺利地跟他接近。

商场上，这也是一种有价值的方法吗？我现在再举一个例子：

纽约有一家面包公司经理杜凡诺先生，希望把自己公司的面包卖给一家大旅馆。

4年来，他一直打这个主意，几乎每星期都去找那家旅馆的经理。

杜凡诺如果知道那位经理去那一家交际场所，为希望有个接触见面的机会，他也跟着去那家交际场所。

他甚至在那家旅馆租下一间房间，只为获得生意，可是他都失败了。

杜凡诺先生说：

后来，我研究了人与人之间的关系后，才知道应该改变策略，想办法找出他最感兴趣的事，事先了解哪一方面会引起他的注意。

我发现，他是美国旅馆业工会的会员，由于热心的推进这个团体的业务，后来被推举为这个团体的主席。

同时，他还兼任了国际旅馆业联合会的会长，不论开会地点在哪里，他都搭乘飞机，飞越高山，横渡沙漠、大海，去那里开会。

所以我在第二天见他的时候，就问他关于该会的详细情形，果然得到了一个极好的反应‐‐他跟我讲了半小时关于那会里的情形。

他说的时候是那么的兴高采烈，我已明显地看出，那个团体组织是他的兴趣所在，也是他生活中的一部分，在我跟他分手前，他邀我加入他们的团体。

那时我并没提到面包的事，几天后，他旅馆里的管事打了一个电话给我，要我把面包的价目和样品送过去。

我走进那家旅馆，里面那管事招呼我，说：&ldo;我不知道你在那老头儿身上下了些什么工夫……可是真的，你挠到他的痒处了。

&rdo;

我回答说：&ldo;你该替我想一想‐‐我在他身上花了四年时间，想要做到他的生意。

如果不煞费苦心找出他兴趣所在，他所喜欢的是什么，那还得要费不知多少时间呢！

&rdo;

所以，如果你要使别人喜欢你，那第五项规则是：

就别人的兴趣谈论。

如何使人很快的喜欢你

我在纽约的33号街第8号路的邮局里，依次排队等着要发一封挂号信，我发现里面那个邮务员对他的工作显得很苦恼……称信的重量，递出邮票，找给零钱，分发收据，这样单调的工作，年复一年地重复下去。

所以我对自己说：&ldo;我过去试一试要让那人喜欢我，我必须要说些有趣的事，那是关于他的，不是我的。

&rdo;于是我又问自己：&ldo;他有什么地方可以值得赞赏的？&rdo;这是个很不容易找出答案的难题，尤其对方是个素昧平生的陌生人。

可是很容易的，我有了一个发现，我从这邮务员身上找出一件值得称赞的事了。

当他称我的信时，我很热忱地说：&ldo;我真希望有你这样一头好头发！

&rdo;

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