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第69章 论辩（第2页）

虽说买东西的没有卖东西的商人精，但货物和交易是死板的，人是活的，所以当A计划不如b计划的时候，客户的策略没自己好的时候，就应该掌握主场，让客户按照自己的思路走，拿资料说话，对比，反驳或者说服。

反驳可能会有不同的说话，以及激烈的交战，而说服就是拿证据说话，让人家看到实际的货，认可自己说话，也是必须的，都是为了达到结果。

或者说引导客户来理解自己的购买方案。

论辩术需要，实物试手也需要，在实物中加入论辩，也需要。

毕竟一张嘴，说的再天花乱坠，也比不上实物参观试用。

但实物参观试用，没人在旁边做解释也恼火，因为对于货物的不了解，还要自己看，动手试用，不满意的话，还需要换下家。

在合适的时候跟客户在参观房子的时候，肯定从一开始就需要说话，而且要说重要的话，人的注意力很容易走神。

从楼下的大环境入手，刻意的减缓行走速度和开车速度，强化客户的体验感，扩大自己的产品优势。

从房子的楼层来切入，楼层高不高，有没有电梯，周边交通如何，买菜方便不。

让客户感觉到温暖，以及自己的负责，用真诚去说服客户，而不是靠忽悠。

从楼下说到电梯，再到房子的内部结构，最大程度结合客户的需求点，以客户为中心。

只要自己的方案比客户的好，就不需要考虑客户的情绪，因为情绪价值没有经济价值重要。

特别是大型商品的交易，很多人都看的很重。

毕竟不是每个人都有钱，但大部分人都希望自己过的好。

当然也不能刻意的去压制客户，要懂客户的话，要考虑自己话，刻意的去压制客户，人家必定反感。

就像气势一样，偶尔放一放就行了。

因为以客户为主那么自己只是辅助，把资料变活让客户自己考虑，而自己的说话只是一个备用选择，所以不能主次不分。

论辩除了反驳，说服，还有引导。

用资料或者自己的话术引导客户的话，不同的人有不同的性格，而性格也分外向和内心。

外向话多，但有用的话不多，内向的人话不多，但散的话多，所以需要引导。

让客户按照自己的话术，引导出客户的想法，到底想干嘛，或者说需求是什么，然后与需求相关的信息，然后自己再整合。

遇上那种很麻烦的客户，然后死活都不说话的客户，只能慢慢来，从倒杯茶，话点日常生活，或者问哈人家的基本信息，避免冷场，随便打开话题，可以不直接进入主题。

等氛围到了，客户慢慢接受了，再慢慢说，想完成交易除了货钱的合同交易，还需要和客户成为朋友，以朋友的身份来为朋友考虑事情，若做不到这点，就算当下的交易成了，人家也不会再找你，更不会介绍人家的朋友来买你的东西。

人都喜欢跟靠谱的人打交道，交朋友，核心的交易信息才会引导出来。

论辩术有正当用途，肯定有不正当用途，就像一个人有正能量必定有负能量，而论辩的负面就是找对方的话术错误，破绽。

既然是负面用途，肯定就不是交易方面，而是对另一个人的语言攻击，以及做事干扰，怎么坏怎么来。

每个人说话，肯定不会考虑太多，但涉及到事情或者说重要的人了，很容易情绪波动，自然会说很多话，而话一多，肯定有破绽，只要抓住人家的破绽，单独提出来，再把破绽放大到可以伤害对方的程度。

说的话越多，破绽就越多，破绽越多，只要有一个开头了，必定后面还有，抓了第一处破绽，再把后面的破绽连接起来，形成有力的话术，乱人家的心，乱人家的情绪。

只要脑子一乱，必定说话没有逻辑性，也必定会犯错误。

交易的时候不能压制客户，也不能攻击客户，但找人家的破绽不用考虑太多。

可以从第一处破绽一直压制，从话术上压制，从气势上压制，从开头压制到结尾，直到人家的心防崩溃。

处处压制着打击。

论辩术能正能负，能创造经济价值，也能给别人带来祸事，论辩术的低级运用就是买生活用品，而高级运用是完成货物与客户的钱货交换，或者参加比赛拿名次和奖励。

而负面的用就是找人家的麻烦，攻击人家。

高级论辩术，需要一定的情商和智商，也需要一定的临场反应能力，更需要强大的知识储备，因为论辩是把人家不知道的说给人家。

所以你需要懂，不但专业懂，还需要与专业相关的也懂。

没有足够的知识储备，以及资料储备，两句话开头，人家就知道你的水平如何，有没有兴趣听下去，开头三句话很重要，氛围也很重要。

能不能给人家一种抑扬顿挫的节奏感，带动节奏，以及现场的参与感和体验感，全靠过硬的知识储备。

不同的客户需要不同的货，但不可能让客户来适应你，所以需要你懂很多基本的热门信息。

玩好论辩术，对于开单起码增加30%以上的几率。

不过攻击别人的坏事尽量别做。

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