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第64章 鹿死谁手（第4页）

虽是无奈的选择，但也弄拙成巧，以子之矛攻子之盾，无形就拉高了林子苏的挑战难度，现场发出阵阵喝彩声。

林子苏微微一笑，开始从容立论——

我的观点是：给客户退款，我也是从规避公司损失角度出发。

孙子曾讲过以退为进的兵法，不能以小利失大利，退款只是退钱，未必像40号选手说的那样，会永远失去这个客户。

林子苏开始举例论证——

我曾在云连一家服装店买过一件大衣，但因为质量问题，我到店请求脱货退款，我以为商家会刁难，甚至都准备好了对抗话术。

但是让我没想到的是，店家听了我的诉求后，不仅非常爽快地答应了退款，还赠送了我一个很不错的小礼品，以表示道歉。

你们不知道我当时的心情，真的有种想跪谢的冲动。

虽然衣服的质量问题让我不满，但商家却用真诚的服务感化了我。

甚至后来，我还为商家开脱，认为那件衣服只是边缝错位，既不是什么大问题，应该也只是个例，而店家却没有任何借口就给退了。

一分钱没扣，还给了补偿和道歉，这反而让我产生了愧疚感。

其实，这对商家来说，也是一个损失最小化的最优选择。

为什么呢？

首先商家以最高的效率退款，无形中，也节省他的人力和时间，很多时候，我们说成本，关注更多的是钱。

但却忽略了人力、物力、时间等这样的隐性成本，但其实这些成本的浪费才是惊人的。

这个商家就很聪明，以最小的人力、时间成本高效解决问题，然后将节省出来的人力、时间用来服务更多的客户，那又是更大的收益。

试想，如果因为退货他们扯皮推诿，客户不断上门纠缠，对他们而言也无法认真专心服务别的客户，不仅影响店里生意，也会增加更多观望甚至倒戈的客户，这岂不是捡了芝麻丢了西瓜吗？！

而对于退款客户呢，也未必会损失，恰恰是他们对客户的问题做出了正面积极的反馈，这是勇于担当的表现，反而更容易获得客户的好感和好评。

客户也不会因为这一次的问题就否定他们，反而会促使客户再次光顾。

正是基于这个心理，后来我就成了她们家经常光顾的客户之一。

得知他们还有服装定制的业务，我就和这个商家达成了工装定制的合作。

而且，因为之前我的投诉和退款，也让商家对后续的产品质量有了更细致和严格的把控。

大家看到的，我们云连城市公司十八罗汉身上穿的这套制服，就是出自他们家。

大家应该已经知道，罗汉团队已经获得‘十佳销售团队’的冠军，我想这身制服一定加分不少。

经过这次我的宣传，也会有越来越多的客户光顾他们。

如果以后我们公司还有服装定制需求，我一定会推荐他们家。

只要我还有这个权限，就仍然会放心地交给这个商家去做。

你看这就是以小博大，搞定一个退货客户，这个客户转身就可能是你的代言人，而且还是免费的！

所以，事实胜过雄辩，退钱给客户，可以赢得更大的收益空间和价值转化，是一笔划算的买卖。

塞翁失马焉知非福？

二人的立论环节，一个比一个精彩，台下的喝彩声不断，连周亦卿都饶有兴趣地观察起二人。

台上，立论环节结束，开始进入反辩环节。

董强首先反辩——

刚才13号选手有一个逻辑错误，你把个案当做普世事实。

为什么说是个案？首先，你刚好是一个团队的负责人，这是巧合一。

其次，刚好你又是个懂得知恩图报的人，这是巧合二；第三，销售精英大赛从来没有过，今年是第一届，这是巧合三。

第四，销冠永远只有一个，结果没到时，谁也料不到罗汉团队会夺冠，这是巧合四。

四个巧合，才有了13号选手的这个成功退款案例。

如果没有巧合，这个成功案例发生的概率就极低，世上只有无巧不成书，更没有巧合成商。

所以，13号选手的案例，不具普遍性，并不能证明你的观点。

台下响起再次一阵激赏的掌声和喝彩声，董强最后强调——

尤其是大宗的商品销售，一旦退款，就意味着客户的流失。

这在楼盘销售上，是最显而易见的。

只要客户退款，他就一定会转投其他更中意的楼盘。

此时他不带走你的客户就算好了，还指望他能给你转介绍吗？答案当然是‘不能’。

所以，塞翁失马，焉知是福，不是祸？

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