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他擦了擦嘴角：“说真的，小陈，你今天做得太解气了！

那个高桥，我们早就受够他了，仗着自己是日本老牌丝绸公司的采购课长，脾气大，架子大，挑三拣四，态度傲慢得不行。

我们还得求着他买丝绸，只能忍着他的臭脾气，没想到，今天被你给治得服服帖帖的。”

　　陈秀珠坐回座位，咽下一口饭菜：“张主任，他是傲慢，但是更多的是技巧，说到底，就是为了拿到更好的价格，也是为了让你们证明，咱们的丝绸产品，也就是值他那点价格，逼得你们恨不得剖开自己的胸膛，把真心给他看，好让他相信咱们的产品质量。”

　　她看向张主任：“对了，他既然是来采购丝绸的，应该去过咱们那些丝绸工厂吧？去的时候，有没有随手拍照片？”

　　张主任闻言：“册那！

陈工，要不是咱俩今天断了你的路　　陈秀珠放下手中的筷子：“张主任，我们现在心里总觉得，国家底子薄、工业起步晚，日本比我们发达，做生意时先矮了三分。

可丝绸、笔墨、瓷器这些，是我们老祖宗传了上千年的国粹，日本的西阵织，根子还是学的咱们锦缎，这块上，我们是祖师爷，有绝对的底气。”

　　她看着几位听得认真的领导，继续拆解：“高桥这个人，用的就是他们日本社会那一套。

日本等级森严，上级打压下级、拿捏姿态是常态，他把这套手段，完完整整搬到了外贸谈判上。”

　　“先贬低你，挑三拣四，鸡蛋里挑骨头，让你下意识自我怀疑，觉得是不是我们的丝绸真的不够好；接着玩若即若离，一会说有兴趣，一会又冷淡推脱，吊足你的胃口。

等你觉得能攀上日本大客户是天大的好事，姿态放低、拼命讨好，他就牢牢把你拿捏住了，到时候压价、提苛刻条件，我们只能被动妥协。”

　　一番话讲完，张主任猛地一拍大腿，恨不能拍桌而起，压低声音狠狠骂了一句：“我的天！

小陈，你这一说我后背都发凉，感觉你真就跟我们天天坐在谈判桌上，把这些弯弯绕绕看得透透的！

我们还只当他脾气差、要求高，哪里想到藏了这么多心眼！”

　　陈秀珠轻笑一声，眉眼淡然：“破局其实也简单。”

　　张主任正色：“怎么破局。”

　　“就四个字：认清自己。”

　　“我们要有底气，中国丝绸独步天下，这是刻在骨子里的优势。

心态上就得抱着：小姐落魄了还是小姐，你一个穷小子能来合作，是你的福分。”

　　她半开玩笑地说道：“咱们日化厂卖洗衣粉，搞买五送一、买十送三，薄利多销，那是快消品的路子。

可丝绸是国粹，是高端品，要是也站在凳子上吆喝打折，姿态一放低，在客商眼里，档次先就掉了。”

　　方总听得连连点头：“这话精辟，我们就是太想做成生意，反倒把自己的优势丢了。”

　　陈秀珠端起汤勺抿了一口鸡汤，继续复盘今天上午的交锋：“那我再说说，今天我应对高桥的全盘打算。

他一脚踏进展台，我心里就一个念头。”

　　“什么念头？”

李主任身子微微前倾，好奇追问。

　　“纺织品那边的同志，戆哒哒咯。”

陈秀珠直白笑道，“这种人摆明了就是来挑事、拿捏姿态的，你们老老实实跟着他来，让他来拆我的台？”

　　张主任无奈苦笑：“没办法嘛！

他一早放话非要过来，我们拦也拦不住，只能陪着小心，生怕得罪了。”

　　李主任闻言，没好气地哼了一声：“拦不住就往我们日化区这边甩麻烦，签单你们签，难题往别人头上推？”

　　陈秀珠点头应和，条理清晰地往下讲：“高桥一开口，他选咖喱刁难，我当时就想笑。

我要是直接拿我们的洗衣粉，跟他日本品牌当场对测，一来现场没有日本货，二来昨天已经测过一次，即便两家都没办法完全洗干净咖喱，那又如何？如果我直接说姜黄粉怕紫外线，也没什么冲击力。”

　　张主任点头，陈秀珠说：“昨天我们能开门红，就是发扇子，现场测试吸引的人流，今天这些招数依旧有用，但是新鲜感很快就会过去。

高桥来得正好，我就想了这么个个间接证明的法子。

搓洗那块白布的时候，我随口聊了几句西阵织的渊源。

他是丝绸采购，对这个最敏感。

我一个日化厂的技术员，随口就能说出他们行业的门道，他瞬间就知道，我不是随便糊弄的外行，对我的看法立马就变了。

　　咖喱没当场洗干净，我故意留了悬念，借晒布的一小时，讲项松茂先生的故事。

利华兄弟公司当年是全球顶尖的日化巨头，六十年前，我们的前辈就能硬刚洋货、打赢肥皂大战。

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