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然后她放下笔，转回身来：“大岛先生，你说得对。

一款产品上市一年不能证明它站住了脚。

但一款产品能在一家公司的体系里持续迭代二十三年，靠的到底是什么？”

　　她没有等他回答：“金纺能站住脚，不是因为它上市第一年卖得好，是因为它背后有一套持续迭代的技术体系。

联合利华为金纺做的研发投入，不是一次性的，而是持续了二十三年。

每一代产品都在前一代的基础上改进，柔顺效果更好，留香更持久，配方更温和。

这才叫站稳了。”

　　陈秀珠看着大岛修一：“高田日化的香氛系列，不是一款产品。

它是一个产品线的开端。

如果香氛系列只是昙花一现，那你的质疑就是对的。

但如果它背后有一整套持续迭代的规划，那它就是有生命力的。

上海研发中心，有能力进行技术迭代。”

　　她把马克笔放回白板槽：“这个回答，您满意吗？”

　　大岛修一没有继续说话，陈秀珠往后退了半步，侧过身，在白板右侧空白的部分写下三个字：“软实力。”

　　她转回身来：“一旦技术壁垒立住了，品牌就有了底气。

接下来要做的，是让它长出‘软实力’。

很多奢侈品牌之所以能卖出高价，不仅是因为产品本身好，是因为它们懂得为自己的产品赋予一个故事、一种身份、一种让消费者愿意为它停留的气质。

这是一种看不见但摸得着的资产，能让你的品牌在一众竞品中形成一道无法被模仿的辨识度。”

　　“哪怕是申请了专利，但是我们心里明白，从0到1突破很难。

但是有了1，模仿品也就在路上了。

你可以说你跑得够快别人追不上你。”

陈秀珠笑着说，“还有一个是要让别人认你。

这就是我们做《寻香之旅》的原因。

它向消费者传递了一个信息：你买的不仅仅是一瓶能留香48小时的洗衣粉，你买的是一个穿越了千年、从大唐到奈良、从长安到京都的文化记忆。

你买的是一个故事。

高端品牌卖的不是产品本身，它卖的是身份认同，是审美品位，是让自己相信‘我配得上更好东西’的那一点点底气。

这就是软实力的作用。”

　　“陈小姐，你说用故事给产品赋予软实力，这个想法听起来很美。”

大岛修一顿了一下，“但我想请教，你真的认为日本消费者会为一个文化故事多付一倍的价钱吗？”

　　陈秀珠看着他，等他说完。

　　“我们在日本市场做了二十三年，我们很清楚，日本消费者买东西，看得更多的是品质、口碑和价格。

你做一款有文化内涵的产品，可能在一部分人群中引起关注。

但要让主流消费者长期为它买单，靠的不是故事，你讲的那个‘千年香道’的故事，能让一个家庭主妇在超市里多花两倍的钱买高田的洗衣粉吗？”

　　陈秀珠把笔放进白板槽里：“大岛先生，你到现在还困在产品本身里，根本没有意识到体验、故事、文化对高端产品的影响。

高端市场，不是一个性价比市场。

高端市场不赚穷人的钱，赚的是有富裕人群的钱。

消费者愿意为高端产品付出溢价，是因为那个产品让他们感觉到了某种专属感。

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