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陈秀珠点了点头，把样品放回桌上：“方向对的。

醛香类的调子最难控制的就是‘分寸感’，多一点像廉价，少一点没有那种老欧洲的奢华。

你现在的版本已经接近了，但你用的醛香原料偏硬，日本研发中心用的那只醛香原料偏柔，等下发个传真给日本研发中心。

另外一条路，让醛香柔下来，不靠减量，靠包裹。

花香层里加一点甜橙或者香柠檬，让花香多一层果香的底，醛香的硬就会被果香裹住，整体感觉会顺很多。

你先试试这条路，同时等日本的回应。”

　　陈秀珠转向小黄：“你呢？”

　　小黄把一块清洗过的棉布递过来：“留香时间目前测到四十小时左右，时间略短。”

　　陈秀珠接过棉布闻了一下，又放回去：“黑色达卡那种，重点不在香，在清冽的感受。

你这个版本前中调都处理得不错，后调的皂感可以再明显一点。

咱们主打给男人用的洗衣粉，要让人觉得这个人很干净而不是这个人喷了香水。”

　　小黄想了一下，点了点头：“明白。”

　　有个小朋友举手：“师傅，我有一个问题。”

　　“说。”

　　“师傅，洗衣粉还分男女吗？谁家洗衣服，男人和女人的衣服分开？都是泡一起的吧？”

化工学院的一个实习生，陈秀珠的小学妹问。

　　轻工业中专的一个小伙子说：“我也觉得，这就是脱裤子放屁。”

　　陈秀珠站在原地，看了一眼那个小学妹，又扫了一圈其他人：“这就说到了我们为什么需要理解市场，理解产品定位。”

　　“你们刚才说，洗衣粉分男女是脱裤子放屁。

从实用角度来说，确实是的。

但从市场角度来说，这个‘脱裤子放屁’就是有钱人愿意为之买单的理由。”

她笑了笑，“有钱人买东西，买的从来不是功能，是身份认同、审美归属、生活方式的确认。

你买一袋普通的洗衣粉，它只是一袋洗衣粉；你买一袋有香型、有性别指向、有品牌故事的洗衣粉，就变成了一种生活方式，一种格调，他跟普通人不一样的分层。”

　　小茅这个时候来了一句：“你们知道的长孙皇后，被称为一代贤后，但她一件衣服几乎只穿一次吗？听起来是不是很浪费？”

　　陈秀珠用鼓励的眼神看小茅，小茅看了一眼那帮实习生，“可她不是铺张浪费的人。

那为什么？因为那是她的身份决定的，重复穿一件衣服，在贵族圈子里是掉份的事情。

她们花那么多钱在衣服上，不是为了穿得暖和，是彰显身份。”

　　他说到这里，又看了一眼陈秀珠，陈秀珠点头，小茅继续说下去：“今天也一样，咱们国内一袋200克的洗衣粉便宜的两角半，贵的也就是三角半，咱们调出来的樱花蜜桃香洗衣粉400克装在日本卖五百日元一袋，只算纯粹汇率三块八，如果是按照私底下的汇率都超过十块了吧？为什么还能卖这么好？因为他们觉得我用这个洗衣粉，老有腔调的。

就像上海的那些老克勒，头上打发蜡，身上穿西装，永远山青水绿。

他们自我感觉老好的，觉得跟你这个穷瘪三不一样。”

　　小茅说完，问陈秀珠：“师傅，是不是这个意思？”

　　陈秀珠点头：“没错，这就是市场课。

你们在实验室里做的每一个配方，最后都会变成别人货架上的一件商品。

你们要理解它最终会被谁买走，为什么被买走。”

　　陈秀珠拍了拍手：“我们忙自己的事。”

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