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“对。”

陈秀珠笑着点头，“那些东欧客人心里本来就有一个预设：日本技术好、日本货好。

现在一个日本技术员站在他们面前，亲口说‘这东西源头在中国、配方在中国’，他们才会真正相信。”

　　“所以接下来这几天，你把重点放在欧美客人身上，日本客人有我和小茅呢！”

　　邻桌的外贸干事听见笑声，伸头过来凑热闹：“陈工，你们这桌气氛好得来！

跟我们也讲讲，在什么好东西？”

　　小茅转头悄悄说：“讲怎么用日本人把中国货卖给欧洲人。”

　　“册那！

这种事体，只有陈工干得了。”

　　聊得比较多，回去已经不早了，楼道里的盥洗室里，有几个外贸干事在洗漱，塑料拖鞋踩在水磨石地面上啪嗒啪嗒响。

　　陈秀珠推开房门的时候，王冬生已经回来了。

　　他坐在靠窗那张床的床沿上，衬衫扣子解到了人要寻死　　第二天一早，陈秀珠踏进流花展馆的时候，被李总和熊局长给叫过去了。

　　等她跟领导们汇报完，回到展台，小茅和井上已经开始招呼客人了。

　　井上站在展位外侧的位置，衬衫袖子卷到小臂中段，面前站着三个高个子、浅色头发的客商。

他正弓着腰，手指点在一瓶护理液的瓶身上，英语语速比平时跟陈秀珠沟通慢了一些，偶尔卡住的时候就用手指比划两下，客商居然也跟着点头。

　　一个上午欧美客商全给了井上，只有他需要的时候陈秀珠才过去帮忙。

陈秀珠和小茅应付其他地区的客人，更何况今天陈秀珠的老朋友、中东客商哈桑来了，香氛系列他那里卖得很好，陈秀珠坐下陪他聊了一会儿。

　　中午闭馆，陈秀珠跟大家一起去食堂吃饭。

井上边吃边跟陈秀珠说：“我在高田日化工作这么多年，高田日化的产品卖到过很多国家——美国、英国、法国、德国，都有经销商。

但那些销量一直上不去，我们一直以为是市场壁垒，欧美国家自己的日化品牌太强势，有保护主义。

可今天早上这三个客人让我觉得……或许不完全是保护的问题。

就像之前我们高端市场一直卖不起来一样，应该是我们的产品，或者是我们没有用他们感兴趣的方式去介绍产品。”

　　陈秀珠看向他：“今天早上的客人都是哪里来的？”

　　“波兰、捷克斯洛伐克，前面还有一波匈牙利的。”

　　“这些是东欧的。”

陈秀珠说，“反映的是东欧贸易商在广交会上的采购策略，不是欧美的关注点。

高田日化要成为国际巨头，西欧和美国市场必须攻下。

你琢磨出‘欧美的关注点跟日本不一样’，这个观察是对的，但不能把这个观察直接套到整个欧美市场上。

广交会上的西欧客商虽然也是主力，但是他们不是来买咱们合资厂的产品的，所以你的观点极有可能很片面。

你回日本以后，代表高田日化去参加欧洲的行业展会，法兰克福、伯明翰、巴黎，都去。

那时候你琢磨出来的东西才全面。”

　　“所以，我今天早上的新发现，其实只是……”

　　“只是一个提醒。”

陈秀珠说，“广交会上欧美客商的反应，可以给你启发，但不能当结论。”

　　“我明白了。”

井上说道。

　　下午开馆的铃声响起，展馆重新恢复喧嚣，人流再度涌进各个展区。

　　井上依旧守在展位外侧，继续接待一拨又一拨欧美面孔的客商。

另一边，小茅跟前围上来几位东南亚华商，围着洗衣粉、香氛洗护样品问情况。

因为事先说好，轻工品进出口公司仅仅为合资厂代为销售，价格和起订量都是合资厂自己做主，所以展台上的外贸干事很少插手。

陈秀珠也没有插手，找了个位子坐下，看着两人的表现，偶尔还帮日化厂和制皂厂翻译两句。

　　就在这时，一阵脚步声由远及近。

　　裘素心穿着深v领的裹身连衣裙，妆容艳丽，身姿袅娜，胳膊亲昵地勾着戴维的手臂，两人一同朝着日化展位走过来。

　　戴维之前去合资厂考察，井上当面接待过他，一眼便认出来人。

刚好他这里有空档时间，上前一步开口打招呼。

戴维笑着回应，两人聊着，一旁的裘素心时不时插进几句话。

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