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第31章（第1页）

&ldo;假如我现在走进人家的办公室，对方如果这样说：&rso;什么？怀特汽车……那太不行了，就是送给我，我也不会要的。

我打算买胡雪公司的卡车。

&lso;我听他这样说后，不但不反对，而且顺着他的口气说：&rso;老兄，你说得不错，胡雪的卡车确实不错。

如果你买他们的，相信不会有错。

胡雪牌汽车是大公司的产品，推销员也很能干。

&lso;

他听我这样说，就没有话可以说了，要争论也无从争起。

他说胡雪牌的车子如何好，我毫不反对，他就不得不把话停住了……他总不会一直指着胡雪牌的车子，说是如何好，如何好。

这样，我就找到一个机会，向他介绍怀特牌的车子的优点。

如果在过去我遇到这种情形，我会觉得恼火，我会说胡雪牌汽车是如何的不好……我愈说那家公司出品的汽车不好，可是对方愈会说它如何好，争辩愈是激烈，愈会使对方决心不买我的汽车。

现在回想起来，我真不知自己过去是如何推销货物的。

由于这样的争论，不知使我失去了多少宝贵的时间和金钱。

现在我学会了如何避免争论，如何少讲话，使我得到了许多的好处。

&rdo;

就像聪明的老富兰克林常说的：&ldo;如果你辩论、反驳，或许你会得到胜利，可是那胜利是短暂、空虚的……你永远得不到对方对你的好感。

&rdo;

你不妨替自己做这样的衡量……你想得到的是空虚的胜利，还是人们赋予你的好感？这两件事，很少能同时得到的，

波士顿一本杂志上有次刊登出一首含意很深且有趣的诗：&ldo;这里躺着威廉姆的身体，他死时认为自己是对的，死得其所，但他的死就像他的错误一样。

&rdo;

你在进行辩论时或许你是对的，可是你要改变一个人的意志时，即使你是对的，也跟不对的一样。

玛度是威尔逊总统任内的财政总长，在从事多年政治经验中得到一个教训：&ldo;我们绝不可能用辩论使一个无知的人心服口服。

&rdo;

玛度先生说得太温和了。

据我的经验，不只是无知的人，任何人你都别想用辩论改变他的意志。

有这样一个例子：所得税顾问派逊与政府一位税收稽查员为了一笔9000元的账目发生矛盾，争论了一个小时。

派逊指出这是一笔永远无法收回的呆账，所以不应该征人家的所得税。

那稽查员反对说：&ldo;呆账？我认为必须要缴税的。

&rdo;

派逊在讲习班上说：&ldo;跟这种冷厉、傲慢、固执的稽查员讲理，那等于是废话……跟他争辩愈久，他愈是固执，所以我决定避免跟他争论，换个话题，赞赏他几句。

&rdo;

我这样说：&ldo;这问题在你来讲，是一件很小的事，由于你处理过很多这一类的问题……我虽然研究过税务，但都是从书上得来的知识，至于你所知道的，都是由实际经验中得来的。

我羡慕你有这样一个职位，我跟你在一起，使我获益不少。

&rdo;

我跟他讲的句句都是实在话。

那稽查员在座椅上挺了挺腰，就开始谈他的工作经验，讲了许多他所发现的舞弊案件。

他的语气渐渐平和下来，接着又说到他孩子身上。

临走的时候，他对我说，回去后再把这问题考虑一下，过几天给我答复。

3天后，他又来见我，他说那笔税按照税目办理，决定不征了。

这位稽查员显露出一种最常见到的人性的弱点，他需要的是一种自重感。

派逊跟他争辩，他就伸展他该有的权威来获得其希求的自重感。

如果有人承认了他的重要性，这争论也就自然地停止了。

由于他&ldo;自我&rdo;已伸展扩大，就即变成一个和善而有同情心的人了。

拿破仑家里的管事，时常和约瑟芬打台球游戏。

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