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四销售四大狠招（第1页）

不到两年时间，我已晋级成为报社广告销售状元，提成近百万。

有人嫉妒，有人羡慕，还有人在背后下绊子！

偷客户通讯录，跟客户告阴状传小话，故意低价抢客户，甚至诈称我已辞职……总之，无数下三烂招数都能在斗争中涌现，他们能得逞吗？嘿，这状元可非浪得虚名！

三国马谡在诸葛亮南征孟获时，曾进言：“攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下。”

对此，我深有体会。

每到周五下午，我便专心守在电话机旁，挨个给客户打传呼：“祝您周末愉快！

××报社小雨。”

一始，连自己都感觉别扭，俩爷们还祝什么周末愉快啊，肉麻！

但习惯成自然，什么人在连续收到几十次周末愉快的短信，还不动心？岁月是拉近人与人关系的最好武器，半年攻心下来，客户变朋友。

这不是三言两语就能离间成功的。

如今逢年过节，人人手机装满廉价祝福短信，全是应景之作。

但在16年前，大家都还在打呼时，我就开展差异化祝福活动，短信话不多，但心诚又实在，好暖人心。

别人给客户邮寄报纸，直接把公司、人名和地址打印好贴到信封上，太程序化，没人情味儿。

我额外在信封上补句话：“祝您事业步步登高，本报新闻头条……敬请关注。

小雨敬。”

我知道客户没空看报，顶多瞄眼信封而已。

写这话是想提醒兄弟姐妹们，小雨还在关心他呢。

也许一次两次没用，时间长了，对客户心态会不会造成潜移默化的影响？事实站到了我这边。

第一次拜访完客户，出门时，我总要补上一句：“老大，我看大家聊得投缘，以后再见面，呵呵，别老称呼先生先生的，忒见外啦，干脆你喊我小雨，我喊您×哥得了，您说呢？”

谁好意思当面拒绝我的美意？呵呵，一般都点头称是。

嗯，这就对了，我跟客户初次见面，关系不熟，其中客气的称谓就是横亘在我们之间的一座丘陵。

我一上手就铲掉丘陵，方便今后一马平川奔跑起来。

嘿，试想一下，当大家无论是电话沟通还是见面交流，都是哥们了，说起话来自然放松。

谈客户开局不错，好，下面就进入攻心阶段。

每次从客户公司出来，我第一时间在小本上记录客户谈论话题、所提问题、心情好坏、客户特点、新发现、衣服款式等内容。

下次见面前，马上掏出来温习，见面就猛夸客户上次穿得那套衣服如何有品，把人家说得各个心花怒放，笑脸盈盈。

客户不笨也不傻，印象不深刻，我能说得那么准？有个好话题暖场，后面自然好谈，上次没说完的话题可以继续说，上次没回答好的问题可以继续答。

人家觉得我是用心和他交往，自然高看一眼，这份感情算慢慢积累下来了。

当时没合作没啥关系，我有的是等他下单的时间。

令人叫绝的是，下次再约这客户，他一般会穿上次夸他的那套服饰。

看，人有时很怪，但发现规律后也容易打交道。

我对报纸定位、发行量、报价和折扣仅是头次见面粗略介绍一番，以后再见时，只谈圈内新闻趣事，以及客户感兴趣的话题。

比如，客户是位女生，闲聊发现她想瘦身，于是我就留心减肥方面的报道，一旦发现好文，我会把报纸相关版面抽出来，亲手递到客户手上，就差拿熨斗把报纸油墨熨掉了。

这份关怀用心做，客户能感觉到，更增加信任感和安全感。

销售核心是什么？首先是推销自己，让客户相信我，只有信我才能信报社。

谁要想首次见面就逼客户了解报纸的全部信息，同时再记住自己，呵呵，像做梦不？特像！

人家都还不了解你的为人和能力，有什么兴趣去了解产品？一句话，推销顺序切勿本末倒置。

但光用常规思路拉近与客户关系，够吗？我做销售有“一正一邪”

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