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第41章（第1页）

「美国周刊」的波恩顿，要作一篇很长的市场报告。

他的公司，替一家牌子最著名的润肤霜，完成了一篇详细的研究。

别家润肤霜制造厂商，降低价格，准备跟他们竞争……这项事实，他必需要向该厂的主人说明。

波恩顿先生承认，第一次接洽算是失败了。

他说：「第一次我进去，我觉得自己走错了路，转到那条无用的讨论调查的方法那条路

上，……他辩论，我也辩论，对方指我是错误了，可是我尽力替自己证明，我并没有错误。

最后，虽然我的理由占了优势，自己也觉得很满意，可是我的时间到了，会谈完了，我仍然没有获得效果。

第二次，我没有去理会那些数目字和各项资料，我把事实用戏剧的手法表演出来。

我进入他的办公室时，他正忙着接电话。

等他放下手里电话筒，我就打开一个手提箱，拿出三十二瓶润肤霜，放到他桌上；他知道这些束西，都是同业的竞争品。

每一个瓶子上，我都贴上一张纸条，上面写出调查的结果，那些纸条上，也简明的写上该项商品过去的情形。

结果如何呢？

这次不再有辩论了，反而发生了新奇的事情……他拿起一瓶又一瓶的润肤霜来看签上的说明。

接着，友谊的谈话展开了，我们极融洽的畅谈，他问了若干其它的问题，而且也深切的感到兴趣。

他本来只给我十分钟谈话的时间，可是十分钟过了，接着是二十分钟，四十分钟，快到一个钟头的时候，我们还在谈。

这次我所讲的，跟上次一样，可是这次我把事实戏剧化，并用了表演术；但所得的结果，多么的不同啊！

」

所以，你要获得人们对你的同意，第十一项规则是：

使你的意念戏剧化。

第十二章　当你无计可施时，不妨试试这个

司华伯管理下的一家工厂，那位负责的厂长，无法使他管理的工人，达到标准化的生产量。

司华伯问那个厂长：这到底是怎么回事……？像你这样一个能干的人，竟不能使那些工人，达到工厂预计的生产量？」

厂长回答说：「我也弄不清楚是怎么回事……我用温和的话鼓励他们，有时不得已去斥责他们，甚至于用降职、撤职来恐吓他们，可是那些工人就是不肯辛勤工作。

」

他们谈话的时候，是日班快结束；夜班要开始之时。

司华伯向那厂长说：「你给我一只粉笔。

」他拿了粉笔，走向近边的工人处，问其中一名工人：「你们这一班，今天完成了几个单位？」那工人回答说：

六个。

」

司华伯听到这样，一字不说，就在地上写了一个大大的「六」宇，便走了。

夜班的工人来接班，看到这个「6」宇，就问是什么意思。

日班的工人说：「大老板刚才来这里，他问我们今天做了几个单位，我回答是六个，他就在地板写了这个。

6。

字。

第二天早晨，斯华伯又去工厂，发现夜班工人已把「6」字拭去，改写上一个大大的「7」字。

这天，日班的工人，看到地上已换上一个「7」宇。

他们感到夜班工人的工作效力，比日班工人强。

哦，真的？是的，那就行了……他们要比夜班工人有更好的工作效果表现，就热心、勤快的加紧他们的工作。

那天，日班快要下班时，他们留下」个大得出奇的「1o字‐‐情况也就这样渐渐好转过来了。

没有多久，这家原来生产量落后的工厂，比公司里其它任何一家工厂的生产量都多。

这是什么原因？

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