钢铁小说网

手机浏览器扫描二维码访问

第四节 多方面了解客户（第4页）

您每天工作那么忙还从中抽出宝贵的时间接待我，真是不胜感激！

（寒暄）

您办公室的装修风格我真是非常喜欢，简洁大气，想必您也一定是一个做事洒脱干练的人！

（赞美）

我叫文乐宇，这是我的名片，请您多多指教！

（简短的自我介绍）

不知董经理有没有和我们公司接触过，我们是国内最大的提供自动化办公服务软件的公司。

现代企业不仅关注如何提升市场份额、增加利润，同时，也非常关注如何降低管理成本，提高协作效率。

因此，我今天来想跟您交流一下，看看我们公司能不能协助您实现这个效果。

请问贵公司目前有没有使用其他品牌的OA产品呢？（询问客户需求）

通过不露痕迹的衔接，将开场白所需要的四个要素一一道明，可以说这段开场白就是成功的。

开场白的措辞可以灵活组织，但要注意以下几点禁忌：

避免不雅之言

不要把“真要命”

、“死定了”

、“完蛋了”

等词组挂在嘴上，这不但会影响谈话的气氛，更是缺乏素质和修养的表现。

尽量不要埋怨

“你家可真是难找”

、“这个房间真是让人感到压抑”

，类似“难”

、“压抑”

这些并不美好的词汇，会直接影响到客户的心理，让对方感觉很不舒服。

不要质疑客户

不要总是询问对方“你懂我意思吗”

，“我这样说你能明白吗”

，这种问法会让客户产生不被尊重的感觉，沟通可能会因此瓦解。

避免敏感话题

类似政治、宗教、**的话题还是不说为妙，因为这对销售本身没有实质意义，弄不好还会产生分歧，难以收场。

搞清谁是购买决定者

在一家电器卖场的电视专柜前，有三个人在兴致勃勃地挑选电视机，这三位客人的差别非常鲜明，其中一位身着名牌服装，很有气质，一看就是社会精英成功人士，在他旁边是一位年过花甲的老人，戴着眼镜，一副读书人的样子，老人另一侧的那位穿着劳动制服，看样子应该是位车间工人。

导购小姐向他们走了过来，客客气气地跟那位精英套近乎、打招呼，并极力向他推荐高端的电视机。

另两位受到的待遇就截然不同了，导购小姐看他们也不像买东西的样子，便将他们晾在一边，对他们的提出关于产品的问题也是爱答不理，不冷不热。

但是导购的做法并没有取得这位精英的认同，他拉起老者的手便往外面走，说道：“老师，电视型号选好了，咱们去别家店里买，一看她那副势利眼的样子，我就生气！”

旁边那位工人也苦笑着说：“还是当老板好啊，无论走到哪，别人都会把你高看一眼。

唉，出来帮老师买个电视，也要受这样的气，这家店我以后再也不会来了！”

导购小姐一定没有想到，精英和工人是来帮老师买电器，真正的购买决定者是那位老者。

导购小姐判断失误，使她失去了一单生意，还有三位客人对她“势利眼”

的厌烦，以及蕴藏在他们身后更大的商机。

销售，重要的不是你要做谁的生意，而是谁会和你做生意，因此销售员在开口之前搞清谁是购买决定者就显得尤为重要。

以下几点心得与大家共享：

在没有搞清谁是购买决定者之前，不要怠慢任何人。

倘若与我们直接沟通的人不是决策者，我们依然要用心对待，因为传信人对决定者的最终决定有非常重要的影响。

因为同一行业的采购流程和决策者是有规律可循的，我们可以参考曾经的销售经验，比较相似之处，判断谁是购买决定者。

如果对方是我们公司的老客户，那么多多了解一下之前合作的接触记录，就能够让我们得到有用的信息。

请关闭浏览器阅读模式后查看本章节，否则将出现无法翻页或章节内容丢失等现象。