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第八节 冷热水效应降低期望让对方更惊喜（第2页）

不仅在商业谈判中可以利用这个效应，而且在求职时也可以。

在求职时，我们可以利用冷热水效应，先将用人单位对自己的期望降到“冷水”

的温度，然后用人单位对我们出现的优点会更加惊喜。

一位计算机专业的博士生性格很内向，毕业后，他拿着博士毕业证书到人才市场上求职，但由于他不善用表达自己，因此没有一家公司肯聘用他。

后来，博士以退为进，在求职时只拿出本科毕业证书。

不久，一家电脑公司聘用了他，职务是程序设计师。

虽然这个职位的报酬并不高，但是他也不以为意，上班时非常勤奋认真，尽职尽责地做好自己的工作。

工作当中，他对公司的发展提出了很多有价值的建议，受到老板的赏识。

后来，他又独立开发出几个极具推广价值的软件，因此老板提拔他为副总经理，负责管理公司的技术开发工作。

老板对他只具有区区本科学历，却对程序设计如此精通感到非常惊讶，在老板的一再追问下，他才拿出了自己的博士证书，老板从此对他更加刮目相看了。

在这个案例中，博士生先尝试的是“先热后温”

，没有预期的效果时，才转变为“先冷后热”

，最终赢得了对方的赏识。

但如果不能正确运用冷热水效应，刚开始给对方过高的期望，而自己最后却没有达到这个期望，那么你的形象一下子就会降低了。

小董毕业后在一家印刷企业做业务员，很快便得到公司的重用，因为他工作能力很强，有时一个月能签下好几个大订单。

可是，逐渐地，小董的业绩开始下滑。

原来，自从得到公司重用之后，小董春风得意，每次见客户，总是拍着胸脯向客户保证公司能满足他的要求，客户要求一个月的时间完成订单，他反而夸口说20天就可以完成，给客户很大的期望。

可实际上，公司根本不可能在那么短的时间内完成订单，因此，招致了很多客户的不满。

小董也因此丧失了很多客户，受到了公司的批评。

小董让客户感到的是“先冷后热”

——比预期差很多，从人的心理来看，这注定了他最终的下场。

冷热水效应，分解开即为“先冷后温”

和“先热后温”

，前后的不同感受暗示我们在社交中应更多地把握“先冷后温”

，除非必要，不要选择“先热后温”

。

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