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第105章（第1页）

这些条件令卖主大为不快，可是买主的论点颇具说服力。

这支付现金对他又有什么好处呢？而且，先付现金的话，必定会带来卖价的降低，导致无益、激烈的讨价还价。

不，毫无疑问的，他愿意接受此买卖，全力以赴发展此事业，不过不事先付现金。

卖主很气馁。

他预期会有快而容易的交易，心理上他已退休，在南方滨海区休闲。

他很失望，因为他知道他不能依赖不付现金的契约生活。

他打电话给买主，告诉他，拥有像他这么有经验的人接管生意，对他是有利的。

他说明，即使买主是位诚实的好人，他也没法说服自己接受这样卖掉产业的安排，仅获得按月分期付期票的法律承诺。

他要求对方先支付一小部分现金，表示好的信用。

卖主说：&ldo;我把我的副业交给你，我不能期望你给我具体的回报吗？&rdo;不过买主就是不肯退让，他说这是他一贯的做生意方式。

卖主叹了一口气，挂了电话，他心里清楚他必须另找一次买主了。

后来，他发现他的直觉是正确的，决定是有利的。

此买主会成功地以期票按月付款方式取得同样的事业，不过不到一年因经营不善就只好归还原主。

所以，虽然卖主不得不退出谈判，事实上他的作法对他自己是极有利的。

他坚守立场。

而在提供了买主每一可能的代替方案时，买主还是不愿在金钱上做负责诚恳的承诺，连象征性的付款都不肯。

此买主在拒绝付与象征性现金时，事实上，他已告诉了卖主根本他不愿意向他做任何承诺‐‐除了口头上的。

此行为让卖主了悟到买主缺乏诚意，口头承诺根本缺乏保障，不值得冒险。

2不要把自己谈判成三振出局此故事要点是，你不要害怕退出谈判，你也不应牺牲自己的原先意愿，不要使得谈判成为苦酒满杯，成为自己承担的十字架，不要不计代价只求获胜。

如果你这么做，你的下场将会是心脏病发作、高血压以及心痛。

而且如果不能心平气和地谈判的话，你的谈判效率将大减。

事实是许多交易根本不能算是交易。

事实上绝大部分交易都是如此。

这选择的过程便是生意的一部分，而耐心确是值得培养的美德。

不要视失败的谈判为挫折或失败。

你常常能因败而取胜，而且无论如何因懊恼而失去心态平衡对你不但没任何好处，反而可能会害了你。

在你所有的商业贸易中，树立商业道德的好评是很重要的。

在此我们重申此一观点的重要。

我们于此书中曾经说过，在绝大多数的谈判会议中免不了都曾演戏、虚张声势一番。

为了达到目标，你和你的对手不免多少&ldo;表演&rdo;一下，可是你必须了解何时是演戏造作时机，何时是不能演戏的。

有时你必须在谈判中稍微退步，虽然你想向前冲刺。

原因或许是你并不真正拥有你想要的资产，或你在提供的是你无法兑现的。

这些诱惑随时随地会让你进退维谷。

不要受这诱惑。

&ldo;不自量力的主角&rdo;，轻诺寡信，说太多、做太少、一味吹嘘、买空卖空是电视上情境喜剧节目最常讽刺的呆板角色形象。

这些喜剧对夸大、虚构做了正确的注解：一旦你一脚陷入无路可退的危险状态，为了颜面，为了不揭穿西洋镜，你曾陷入另一支脚，一件跟着一件地吹牛、虚构，突然间你觉得自己陷入绝境，远离你真正的目标，其中的层层鸿沟，樊篱，便是你的不实在所造成。

记住，一旦你失去了信用，那么重获信用将遥遥无期。

萨林格（jdsaler）的小说《麦田捕手》（catchtherye），详论电影对人生活的重大影响？？虽然一般人并没意识到其影响力，今日情况没变，似乎这是很明显的，不过分析一下你的一些感受是有用的‐‐尤其是不合逻辑的感受。

所有的人时时都会有瓦特。

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