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第36章（第1页）

赛尔滋先生说：「我和他们作了一次精神上的交易。

我对他们尽我所能，所以他们也尽了最大的力量。

跟他们商谈他们的需要，那是他们极愿意接受的。

」

没有人喜欢强迫自己去买一样东西，或是被人派遣去做一件事。

我们都喜欢随自已的心愿买东西，或是照着自己的意思去做事情。

同时，希望有人跟我们谈谈我们的愿望、需要、想法。

现在有这样一个例子：以威逊先生的情形来说，在他尚未参加我这个讲习班，研究人类关系学之前，他损失了无数他应该获得的佣金。

威逼是一家服装图样设计公司的推销员，他几乎每星期都去找纽约某位著名的设计家，这样已经有三年的时间了。

威逊说：「他从来没有拒绝接见我，可是也从没有买过我的图样，他每次都用心的看我的图，然后这样说：、不，威逊先生，我想今天我们还是不能合作。

』」

经过了一百五十次的失败后，威逊觉得自己必是神智不清，所以他决定每星期利用一个晚上的时间，去研究如何影响人的行为，以及如何开展新的意念，产生新的热诚。

不久，他决定重新展开一种方法。

他拿了几张那些设计家们尚未完成的图样，走进那位买主的办公室。

威逼向那买主说：

「我想请你帮我一点忙……这里有几张尚未设计完成的图样，请你告诉我，如何把它完成后，才能适合你的需要？」

这位买主把图样看了半晌，没有任何表示，顿了顿才说：「威逊，你把图样放在这里，过几天再来找我。

」

一天后，威逊又去他那里，听了建议后，把图样拿回去，按照那位买主的意思昼完。

这笔交易结果如何？不用说这位买主完全接受了。

那是九个月以前的事，自从那笔生意完成后，这位买主又订了十张图样，都完全是照着他的意思昼的，威这就这样赚了一千六百多元的佣金。

威逊说：「现在我才知道过去失败的原因……我总是强迫他买我认为他需要的画。

可是现在我所做的，跟过去完全不一样了。

我请他提供他自己的意见，使他觉得那些图样是他自己设计的。

现在不用我要求他买，他自己会来向我买。

」

当罗斯福做纽约州长的时候，他完成了一项特殊的功迹……他和政党重要人物相处得很好，使他们同意原来他们所反对的案件。

我们且看他是怎么做到的……

当有重要职位需要补缺时，他就请那些政党要人推荐。

罗斯福说：「起初他们推荐的，是党内并不受到欢迎的人。

我就跟他们说，如果要使政治有满意的表现，你们推荐这个人并不适合，同时也会受到民众所反对。

后来他们又推选了一个出来，那人看来虽然并没有可批评的地方，可是也没有令人赞佩的优点。

我就告诉他们，任用这样的人，会有负公众的期望，所以请他们再推选出一个更适合这职位的人。

他们第三次推荐的人，看来是差不多了，可是还不十分理想。

于是，我对他们表示感谢之意，让他们再试一次。

第四次他们所推荐的，正是我所需要的人，而对他们的协助，表示感激之后，我就任用了这个人。

而且，我还使他们享有任命此人的名义。

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