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第83章（第1页）

夏青霜还有些不服气，既然自己没想到，现在就想想怎么才能从物业服务上制造差异化和定位。

她停止读报告的下文，在那里想了半个小时，也没有让自己眼亮的想法。

谋之刃第二十四章（3）

差异化和定位不是王婆卖瓜，它是形成产品和其他产品比较优势的两个步骤。

差异化是&ldo;实&rdo;的部分，即能够看得见的实物或者行为。

定位是&ldo;虚&rdo;的部分，即对差异化的宣传。

如果仅做概念上的炒作，有名无实，这样的差异化和定位肯定站不住脚。

世界著名的ib公司提出的&ldo;ib就是服务&rdo;定位，是以比其他电脑公司高得多的服务标准（差异化）作为支撑的。

以保安、保洁、维修为主要内容的物业服务，无非是更安全些、更干净些、维修更周到些，如此平淡，能做出来什么差异化？另外，好的定位，应该让人耳目一新、震撼人心，&ldo;保安、保洁、维修&rdo;这样稀松平常的词句能做出什么文章？

想到这些，夏青霜和文章较劲了，她和写报告的人赌气，倒要看看他能出什么&ldo;仙招&rdo;？

看完下一段，夏青霜愣住了，半天，她才叹了一口气，从心底承认：这小子是个怪才！

孙略在那一段开头就说，保安、保洁、维修等只是物业的最基础服务，必须针对在写字间里办公的白领，这个特殊人群的需求来设计物业服务的内容和标准，才能从根本上提升物业服务的水平。

他分析说，目前，白领人士已经成为社会中一个独特的人群，他们有自己的独特需求。

比如不断充电的需求，提高自身素质的需求，缓解工作压力的需求，对健身的需求，对文体娱乐活动的需求，对成功的需求等等，满足这些需求应该是写字间物业服务的主要工作内容。

这些需求主要表现在文化形态上。

白领人士独特的需求没有被别的写字间发现和满足，正好就可以作为凌霄大厦的差异化设置出来，而凌霄大厦可以以一种全新的&ldo;白领文化&rdo;的倡导者的定位展现在社会面前！

孙略指出，这种差异化和定位不仅能够因满足白领们的需求而受到欢迎（他们是对老板购买写字间最有影响力的一群），也会因提升员工的素质受到老板的欢迎。

他充满信心地写道：一旦差异化和定位成功，凌霄大厦将消除以往的不良形象，成为d市写字间市场物业服务品质最高、文化气息最浓的写字间，受到白领和老板们的普遍关注，成为强势楼盘！

这个孙略，他的思维确实像鹰的翅膀，极高，从人群的特殊需求和社会文化层面上来思考问题，举重若轻地解决了一个难题！

一个小公司的小小主管，能站在整个社会大背景中、从社会文化层面上去思考一个小小营销问题，这就不仅仅是聪明了。

它表明了一个人的眼光、胸襟和胆略！

从这一刻起夏青霜那高傲的心为孙略的智慧和胆识所折服。

报告后面还有许多让夏青霜佩服的地方。

比如价格策略，在目前疲势的情况下，孙略提出了&ldo;不降反升&rdo;的策略。

在差异化和定位形成的前期，价格比碧玉大厦稍高，为以后&ldo;高品质物业服务&rdo;的楼盘做价格形象定位，采取&ldo;高报价低成交&rdo;的策略促进成交。

在形成热市的时候，将成交价格恢复正常。

一旦楼盘形成众人追捧的态势，则适时提价，证明那句&ldo;好货不便宜&rdo;的老话！

这个策略不仅反映了孙略思维的狡猾，也显示了他的胆量。

一般代理公司面对滞销楼盘不敢冒风险，他们会以滞销为理由千方百计劝开发商降价，实现速销，早日拿钱。

下班的时候，孙略正要和换姐离开公司，被进来的夏青霜叫住。

她把报告交给孙略，孙略看到里面用娟秀的文字详细地写着对报告的修改意见。

夏青霜拿出一个软盘让孙略把策划报告的电子稿拷贝在上面，沉静地拿着软盘走了。

第二天，夏青霜把软盘交给孙略，孙略看到自己的策划报告已经被修改成用词精到、行文规范的标准文本。

夏青霜说，再有修改，她会随时填充的。

孙略的方案在竞争的三家代理公司中脱颖而出，被开发商选中。

选中的原因固然是孙略的思路在所有方案中拔得头筹，还因为孙略提出了&ldo;不降反升&rdo;的策略和方案总体营销推广费用预算最小的缘故。

正如孙略分析的，开发商最烦代理公司提降价，这不仅关乎开发商的利益，更关乎他们的面子，他们总认为自己的东西是最好东西，这和&ldo;孩子是自己的好&rdo;一个道理，所以能不降价尽量不降价。

谋之刃第二十四章（4）

林阔怀疑这么低的营销费用能否保证推广销售的结果。

孙略说，凌霄大厦已经到了山穷水尽的地步，你就想让它拿出那么多营销费用，它也没有，这个项目要走以花费小的公关宣传活动为主、广告为辅的宣传路子。

但孙略的&ldo;不降反升&rdo;和费用省也不是没有代价，他用它们换取了两个成果，一是只要在预算之内的费用，由孙略他们和凌霄大厦公司商量后自由支配，这让他们避开了国有企业繁琐的审批程序，保证项目运作的畅通性，二是给孙略他们公司的代理费用点数的提高。

双方签订了合同，现在是开发商着急，他们要求以凌霄大厦竣工宣传为时机，立即开始销售，双方商定营销动作在合同签订后的十天之后展开。

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