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第二节 从客户心理入手（第1页）

有时候，即使我们的产品质量过硬，售后服务可靠，价格实惠公道，客户也仍然会提出一个我们意想不到的异议作为拒绝的理由。

其实，这种状态很有可能是客户的不信赖心理在作祟，而销售员消除异议的关键就在于从客户的心理入手，从源头上将这种不信赖感彻底消除。

让客户看到我们的执着

世界上最伟大的销售员乔·吉拉德年轻时只是一家报社的广告业务员。

那时候，报社的所有职员都是按月领取固定薪水，而吉拉德却提出不要薪水，只按成交额抽取佣金。

所有人都认为他一定会失败，吉拉德却不以为然。

吉拉德拟定了一份潜在客户名单，他打算在这个月与上面的十二位客户达成交易。

结果到了月底，名单上的十一位客户向吉拉德购买了广告版面，而剩下一位客户却拒绝与吉拉德合作。

第二个月里，吉拉德并没有拟定拜访新客户的计划，而是坚持每天都去拜访这位不买他广告版面的客户，但每次客户的回答都是“不”

。

直到当月最后一天，那位一直拒绝的客户忍不住对吉拉德说：“年轻人，这一个月以来你什么都没有做，只是请求我买你的广告，你不觉得这是在浪费时间吗？”

吉拉德回答说：“不，我并不认为我这是在浪费时间。

我在学习，而您就是我的老师，训练我自己执着的精神。”

那位客户深深地点了点头，说：“年轻人，在您身上我看到了一种坚韧不拔的精神，我也从你身上学到了什么是坚持到底。

为了向你表示感谢，我要向你定购一个广告版面，作为我付给你的学费。”

说着，客户郑重地在协议书上签了字。

日本安利“营销之父”

中岛薰曾经说过：“一个销售员接受了很多销售活动的训练，具备了对消费者促进销售的能力，而且不断学习新的销售技巧，不断掌握更多的产品知识、服务和销售理念，这些都可以使销售员更好地为消费者提供更好的服务。

尽管如此，失败和被拒绝都是不可避免的。

因此，只要你还没有离开销售行业，就一定要告诉自己：没有不被拒绝的销售尖兵，只有不畏拒绝的销售冠军。”

中岛薰的一番话道出了一位销售员最应当具有的品质，那就是执着的精神。

面对无数次的拒绝仍然无所畏惧的销售员，才是一位成功的销售员。

执着地坚持不但能够创造销售机会，更能感染客户，让客户不仅因为产品而购买，更会因为销售员的热情而购买。

帮客户权衡得失

一天，莉娜的服装店里来了两位客人，一位老太太和一位年轻的女士。

莉娜走上前去热情地询问：“请问二位需要些什么？”

年轻女士笑着答：“我给我妈挑件衣服。”

莉娜说：“好的，我们店里这些都是今年最流行的款式，如果相中了哪一款，可以试一下。”

然而接下来莉娜观察发现，这两位客户所关注的服装完全不同：女儿看的服装都是款式新、质量好的高档服装，而老人家的目光却总是盯着100元左右的低价服装以及一些打折的衣服。

莉娜明白了，女儿孝顺，想让母亲穿好些；而母亲却不想给女儿添麻烦，不想多花钱。

莉娜这下心里有了数，她走过去说道：“老人家，现在孩子赚钱了，家里富裕了，咱们也应该转变一下消费观念，享受享受生活。

您看，您拿着的这件衣服，款式还不错，但是这个质量一般，咱们穿衣服首先就要讲舒服，您说是不？”

这时女儿走了过来说：“妈，人家营业员说的对，来，你试试这件。”

老人家问：“这件多少钱？”

女儿说：“五百多，不过没事，您穿着舒服就行。”

老人家听了价钱，说：“这么贵，不要不要，回家吧，不买了！”

说着转身就要走，这时莉娜说：“您这件衣服质量不错，但是颜色和款式的设计都比较适合年轻一些的女士，不如试试这件吧，两百多块钱，质量非常不错，颜色也很适合老人家穿着。”

这时母亲看了看价签，女儿摸了摸布料，点了点头对莉娜的话表示认可。

老人家试穿之后，效果果然不错，两人都很满意，付了钱高兴地离开了。

莉娜最终能够将产品成功地销售出去，关键就在于她把握了客户的购物心理：女儿希望质优、母亲希望价廉。

基于此，莉娜妥善地中和了两方的心理，站在客户的角度，为对方权衡得失，才使得客户满意而归。

大多数客户都希望能够买到质优价廉的产品，这就意味着客户在产品选择上所花费的时间大大延长。

不仅如此，很多客户本有购买冲动，但是在精挑细选、仔细衡量之后，仍无法寻找到自己所需要的产品，便提出异议，随时准备放弃购买。

对于客户的这种权衡心理，销售员不能心存埋怨，而应当站在客户的角度着想，帮助客户权衡得失，以利对方迅速做出购买决定。

例如：

这款保温餐台外观确实精致小巧，但是您刚才说您家是一家三代共五口人住在一起，这款可能用起来不会很方便。

您看这一款，比那个大一号但是样式是相同的，您看是不是比刚才那款更好些？

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