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第三节 常见异议化解话术（第1页）

客户的异议可能是条件反射式的，也有可能是基于事实的，但无论异议源自何处，都会使销售流程被迫中断，让销售员与客户的沟通无法正常继续下去。

因此，对客户的一些常见异议，销售员最好掌握一些有效的话术方法，以备不时之需。

当客户说“没带钱”

时

这一天，一位很有气质的男士夹着公文包在汽车销售大厅转悠，他穿着笔挺的西装、锃亮的皮鞋，销售员一眼就看到了他，走上前来热情地接待。

销售员跟男士闲聊了一通之后便开始带着对方看起车来，男士在车行里左看看又看看，一会说这款车的性价比不够高、一会又说那款车的颜色不够漂亮，销售员忙不迭地向对方一一做出解释，回复对方的不解和不满。

终于，这位先生在一辆车边上停了下来，说：“说真的，看了这么一大圈，就这辆车还不错。”

“先生的眼光真不错，”

销售员应答，“这辆车是去年热销车的升级版，综合性能、外形、价格等因素来看，是非常值得购买的一款车。”

“话虽如此，”

男士说，“我今天只是随便看看，没有买车的打算，根本就没有带钱包。”

这时销售员说：“先生，这不算什么，我也经常这样，很多次都忘记了带钱。

事实上，您不需要带一分钱，因为您的承诺在我看来比钱更重要！”

随即销售员拿起订单对他说：“请在这个位置签上您的大名，现在这辆车属于您了！”

等他签完名，销售员又说：“我这个人往往能给人留下不错的第一印象，而通常对方也不会让我失望的。”

结果可想而知，一天后男士送来了车款，并与销售员成为了朋友。

这位销售员就是乔·吉拉德。

在我们看来，吉拉德做了一个风险非常大的决定，如果客户延交货款或交不上货款怎么办？如果对方将车开回去之后又改变主意将车退回来怎么办？这些担心并不多余，但吉拉德却认为这是一个有效的方法，可以使客户快速做出购买决定，并阻止对方再到别处去问价。

让我们来看看吉拉德是怎么做的：他与客户闲聊的过程并不是寒暄那么简单，在交谈时主要是客户在说，吉拉德在听，只是偶尔问一些问题。

这个过程下来之后，吉拉德便对客户有了一个基本的了解，对方的工作单位、工龄、住址、住房的分期付款已交到什么程度，如此等等。

只有确定对方值得信赖并有支付能力时，吉拉德才会让对方把车开走。

之后的事情，就像吉拉德所说的：“客户把车开回家，将新车展示给大家看，妻子、孩子、邻居、朋友、保龄球队友、同事、老板、食品杂货店店主——大家都看见他开着新车。

最重要的是，他在开着尚未买下的车的情况下还会向另一汽车经销商询价吗？”

当客户说“没带钱”

时，我们仍将允许客户将产品拿走，这是一项风险投资。

吉拉德从没在这种做法上被骗过一次，但这并不代表这是一个万全之策。

就算我们做这个决定的时候可以表现得很随意，但思路一定要谨慎并清醒。

如果我们不能确定对方的身份和付款能力，最好不要使用这种方法。

客户说“太贵了”

怎么办

销售大师齐格勒与妻子准备去达拉斯定居，但是两人看了几套房子，不是格局不佳，就是价格实在太高，一直没有买到心仪的房子。

一次，齐格勒的太太看中了一套房子，但价格比预算高出了一倍。

尽管如此，她还是极力说服了齐格勒去看看房子。

这套房子确实很不错，齐格勒刚跨进房门就被吸引住了，但他故意表现出一副冷淡的样子，好像一点也不在乎这套房子将来是不是属于他们。

妻子刚一进客厅表现得异常兴奋，说：“亲爱的，你看看这个小客厅，天哪，这些漂亮的摆设我实在太喜欢了！

看，还有你的写字台，旁边那么多书架，你可以把所有的书通通搬进来。”

妻子又将齐格勒带到卧室，说：“亲爱的，你看，这个房间多大，完全摆得下一张国王尺寸的大床。

如果在窗台边上摆上一张桌子，早上醒来时，看着窗外的美景喝一杯咖啡，那该有多么惬意！”

齐格勒显然也已经受到了妻子热情的感染，但是他还是说道：“这里的确不错，但你清楚我们的现状，这套房子对我们来说太贵了。”

他的妻子听闻此言，问了另外一个问题：“我们会在达拉斯住多久？”

“最少也要30年吧，我是想在这边度过余生的。”

“好，我们预算支出是2000美元，而这栋房子的价格是38000美元。

那么，用之前的差价18000除以30的话，每年多少钱呢？”

“600美元。”

“再除以12个月呢？”

“50美元。”

“一个月50美元，每天多少钱呢？”

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