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第56章（第2页）

’您看如何？”

诸葛亮说：“改得好啊！

原来的诉求是一种自我立场的表现，如今这样一改，就表明我们站在顾客的立场上引导一种生活的潮流。

从某种意义上讲，这句新的广告词很可能会成为一个新时代的标志。”

关注顾客的12个动情点

刘备很有些不相信地问道：“新的广告词会成为一个新的时代标志？这种评论过高了吧？”

诸葛亮说：“我们的产品将怎样赢得顾客的好感呢？毫无疑问，是因为产品的品牌个性。

令人欣赏的品牌个性包括三个要素：好听的品名、令人赏心悦目的包装、动人心扉的市场诉求―其中，由于品牌的一致性原则，产品的市场诉求也应该是品牌的灵魂所系。

从这个意义上，我们将开创受顾客欢迎的新时代，我的评论可谓恰如其分，并没有吹牛。”

刘备间：“怎样能够得到令人欣赏的品牌个性呢？”

诸葛亮说：“只有一个办法，根据顾客的利益需求，量身定造。”

刘备问：“子非鱼，安知鱼之乐焉？您说，我们怎样才能知道顾客的利益需求点呢？”

诸葛亮说：“市场调研是我们知己知彼的惟一途径。

在我以往的研究中，我把顾客的利益需求分为12个类别，称之为‘顾客的12个动情点’。

你刚才的广告词创意，正好切中顾客的第一动情点和第五动情点。”

“顾客的12个动情点？”

刘备敏感地追问道，“是哪12个顾客动情点？”

诸葛亮起身从背后的文件柜里拿出一本装订成册的书稿，说：“这是我尚未完稿的新作《攻心为上的市场营销》。

你看―”

他把书翻到第58页，递给刘备。

刘备看时，上面写道：

关注顾客的动情点

在中国历史上，无论忠臣或奸臣，都有赖于讨好皇上来获取成功。

在人际交往中，一些聪明人很善于通过察言观色来揣摩别人的心意。

对顾客的情感原型进行研究，同样是很有必要的课题。

下面列出的12个顾客动情点，事实上也是市场营销的机会点，只要善加利用，必然可收“生意如同春意美”

之奇效。

第一动情点：希望借此控制社会动态

为了让“帷慢之中”

和“千里之外”

的信。

信息互动能得到及时、有效的控制，移动电话成了现代人不可缺少的通讯工具。

为了管理自己的职业生涯，聪明的上班高手会不断更新自己的知识结构。

同样地，购买彩电的顾客，也是为了在满足感官享受的同时，及时收看到最新的社会文化资讯。

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