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第62章（第1页）

诸葛亮说：“是啊，我们的确应该生产一些卡通型、艺术型的机子，以满足那些讲究情调的顾客的需求。

这说明不同类别的顾客有着不同类别的需求，而我们的产品和服务也应该适销对路。”

刘备忽然问道：“如果一味地满足顾客需求，会不会影响到公司的利润呢？”

诸葛亮说：“以顾客为中心的营销服务，必须建立在有赢利的基础之上。

顾客、利润和企业之间的关系，就好比目的地、汽油和汽车之间的关系一样。

没有汽油，汽车怎么跑得动呢？同样地，基于对利润的考虑，营销4c中的第二个c，就是st-成本。”

成本（st）

刘备问：“在传统商业中，不是同样存在成本管理吗？”

诸葛亮说：“在传统的商业活动中，普遍采用传统的4p理论，一般是企业根据自己的战略需要、以产品的生产销售成本为基数来制定作价办法（price）。

例如，企业的产品定位于中档市场，则价格也为中档。

很显然，这是一种以产品战略为导向的作价方式。

一旦产品战略未能达到理想状况，就会让企业陷人被动。”

刘备问：“那么，营销4c中的成本（st），与传统商业中的成本有何不同呢？”

诸葛亮说：“营销4c中的st取代营销4p中的price，更切实地考虑到了顾客的购买成本。

这种购买成本不仅包括顾客购买产品的货币支出，还包括顾客为此付出的时间、精力、以及购买风险，同时也意味着产品定价的理想状况。

这种以顾客需求为导向的作价方式，因为可以知己知彼，就能够让我们在市场营销中做到进退自如。

即使是低于顾客心理底线的价格水平，亦能够让企业有所盈利。

所以，营销4c中的成本（st），是从顾客的需求出发，基于对利润的考虑，制定的一种目标成本。”

刘备问：“目标成本？是一种成本控制方法吗？”

诸葛亮说：“它是一种成本控制方法。

但更准确地说，它是一种利润规划。

它要求我们在设计产品时，首先要考虑市场，分析商业机会。

从战略上讲，这种成本管理方法因为较早地进人了企业与顾客之间的互动，具有前瞻性，能够积极、主动、目标明确地实现顾客满意，并且可以更有效地获取利润和控制风险。”

刘备问：“既然如此，在这种成本管理理念中，究竟包括哪些目标成本呢？”

诸葛亮说：“从市场营销的角度上讲，主要是两种成本，一种是为顾客提供便利的成本，另一种是沟通的成本。”

便利（nvenience）

谈到营销4c中的便利（nvenience）时，诸葛亮又采用了他擅长的触类旁通教学法。

他启发各位学员说：“假设情人节的那一天，你准备用一枝玫瑰向心仪的女孩求爱。

尽管你对自己的魅力很有信心，然而你不得不警惕众多情敌的动向，你必须让手中的玫瑰变得一枝独秀。

现在，你已经做好了一切准备，可第一步应该怎么做呢？”

赵云回答说：“我的经验，第一步是设法和她接触。

如果连接触的机会都没有，所有的准备都只能是单相思。

更重要的是，一旦拥有和她接触的机会，就有可能阻断她和别的男孩接触，从而可以打败情敌，进入恋爱状态。”

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