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三亚相遇（第4页）

“李总，我们现在往公司这边来，不好意思让你们加班了。”

“没事，这是我们应该做的。”

“好的，大约……”

许诺看了一眼司机，见他做了个手势，便对电话那边说道：“大约30分钟可以到。”

“ok，稍后见。”

“两位真是太敬业了，比男人还拼啦。”

司机看着后坐的两人，已经在坐位上打开电脑整理电脑，还戴着耳机听录音笔，不由得直摇头——这工作状态，真是没法儿比。

许诺和万三三只是笑了笑，便将注意力集中在电脑上，每人负责一部分资料的整理，将今天看店的情况，快速增加到之前做的关于‘景园’项目的建议报告上。

许诺和三三到达‘景园’的办公室时，大多数人已经下班了，只有会议室的灯和走廊的灯还亮着。

而‘景园’的老板司景和市场总监齐山在看到许诺和万三三时，不由得有些失望——这两个女孩子，真是太年轻了。

而且因为下了飞机后直接去走店，又在车上赶资料，整个人看起来有些疲惫，与在通电话时形成的干练、精英的印象相去甚远。

“许小姐、万小姐，辛苦了。”

市场总监齐山世故的掩下眼底的失望，快速走上去与许诺和万三三握手。

“不好意思，让各位久等了。”

许诺伸出右手，与齐山轻轻一握便即收回。

她纤长指尖冰凉的气息，让齐山微微一愣——这样的纤长、这样的温度，有一种让人安心的专业感，这样的感觉，远远超过她这张年轻的脸，给人带来的失望。

“司总好，我和我的同事下午对本地商圈做了细致的了解，相信让您和您的同事多等这三小时，是值得的。”

许诺主动的将手伸到司景的面前，淡然而微笑着说道。

“当然。”

司景的笑容有些寡淡，伸手与许诺轻轻一触后，朝她身边的万三三轻轻点了点头，便转身去到了会议室。

“许小姐、万小姐，里面请。”

齐山做了个请的手势，将许诺和万三三让进了会议室，对于自家老板的态度，他也没有多说什么——给对方公司一些压力，合作上也会多一些主动权。

会议室里坐着的，一共是四个人，‘景园’的老板、市场总监、产品总监、市场策划经理。

许诺和同事进去后，向大家点了点头，直接将电脑打开，将资料考到了u盘，然后走到已经打开的投影仪前对大家说道：“已经耽搁了大家三个多小时时间，对于项目本身的提出、贵公司为什么要选择‘品尚’这些与创意无关的话题，我就不再多说了，下面我直接与各位聊一下这次产品推广的一些数据。”

她的话说完，司景原本寡淡的脸色，略略好看了一些，对许诺的做法似乎是多了一些认可。

“首先是需求与现实的比较：贵公司提出，希望这次的推广，能‘景园’的品牌市场占有率达到排名前五；销售额比去年同期推出的新品提升25（百分号）；”

“首先十分值得肯定的是，贵公司的目标非常清晰直接，这让我们的工作变得更加有针对性。

那么我们看看这个目标达成的几个关键因素，贵公司具备了哪些？我们品尚通过创意和推广模式的设计，又能弥补哪些？最终能达到什么效果。”

站在讲台上的许诺，整个人已经完全调整到工作状态，就连连续走了四个多小时终端的疲惫感，也一扫而空。

“‘景园’的市场占有率去年同期是8（百分号），今年仍然是8（百分号），根据贵公司提供的数据显示：我们的销售额提升了18（百分号）。

但我们来看看整个行业今年的数据：市场排名第一的顾氏，市场占有率由25（百分号）提升到55（百分号），销售额增长47（百分号）；排名第二的卓雅，市场占有率由40（百分号）下降到35（百分号），销售额增长为5（百分号）；其它品牌我们暂且不谈，这就说明一个问题：销售额的增长与市场占比确实相关，但并不一定是正相关。”

“在对手公司的销售增长凶猛的情况下，就算我们的销售有小幅增长，我们的市场占比仍然会下降。

所以，我想提醒各位：如果我们的目标放在市场占比上，我们的推广方向会直指对手，以压倒对手为目的；如果我们的目标放在自身产品增长上，我们的推广方向则是内挖式的。”

“各位可能会问：既然压到了对方，那么销售额肯定就有大幅的增长，这个方向的推广当然好。

大家看看这个对比图。”

“这个数据说明：我们用强压式的创意设计和推广方式，可能会需要背离产品原有的气质和定位，或许能取得一时的成绩，但对于后续产品开发和企业气质定位，都会产生较大影响，受影响的将是整个品牌的消费者联想，我们认为是一种短视的行为，除非我们的企业气质与对手相当的接近，恰好可以用到这一种；”

“而内挖式的推广方向，我们的创意设计，会最大程度的延续整体品牌气质、尊重公司历史。

达到品牌持续增值、可持续性发展的目的。

这是一种有利于品牌培养的做法，要的是我们有一颗耐得住寂寞的心。”

“市场占有和品牌打造在长期性上来说，具有一致性；但在阶段性重点上来说，一定是有冲突的，所以我在接下这个案子前，我想司总能考虑清楚：景园现阶段，是要市场还是要品牌。”

许诺看着司景微微一笑，接着说道：“接下来我们再看看第二个目标，比去年同期新品增长达到25（百分号）。”

“同样，我们再来看一组数据：这是今天下午我和我的同事到达三亚后，对本市abc三级商圈进行的同类商品客流量分析、消费者购买行为分析，其中有照片和录音资料以供参考。”

“由照片可以看出，现在我们各大卖场的陈列，大都属于二级或三级陈列，这一点是需要调整的。

我们是一个全国性品牌，三亚就是我们的主场，在这里，无论哪一级的商场，我们必须拿到一级陈列位，在本市将市场占比拉起来，无论对于总占比的提长、还是对于品牌的可持续性发展、更是对于消费者信心，都是必须的。”

“我们再看看我们在各卖场收银台录下的消费者对话，以及消费者在更新家里洗发水品牌的原因和时长调查数据。”

“由这些数据可以看出来，对于日化品，消费者更喜欢用新产品、对新品牌有着浓厚的兴趣，他们换品牌的原因，可以只是不喜欢了、新的这个包装更漂亮、味道更好闻、功能正好是我需要的等等，五花八门不一而足；”

“这说明，日化品的品牌忠诚度极低，这就要求我们新品推出的速度要快。

而且新品与上一季产品要有一定的关联度，但核心卖点一定要完全不同。

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