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第七章2（第1页）

在这场交锋中，张松之所以能够灭曹操、杨修的傲慢气焰而获胜，就在于成功编造了一种“真实”

，将本来没有的情况当做客观事实推出，并得到了对方的信任，最终达到了自己的目的。

而要想让这种编出来的事实真正发挥出它的作用，就需要巧妙把握好这两个步骤。

具体说来，就是：

（1）要编得合情合理，让对方真假难辨

在你编造某种真实的时候，要尽量显得合情合理，不能与现实生活的差距过大。

要编得大致符合当时、当地、当事人的实际情况。

在交往的过程中，如果对方对你抱有某种程度的戒备与警惕，对你所说的一切也会本能地产生怀疑。

这就更需要在编造时，在合理上下些工夫。

有时，不妨来一点真真假假，造成一种虚虚实实的混沌局面。

如张松的“无名氏”

，不说具体，让你莫测高深。

这时，对手的知觉是“实亦实，虚亦实”

。

于是，也就自然而然地相信你编造的全部内容，而落人圈套。

（2）表达要疏而不漏，态度诚恳

表达形式是言语。

同时，应当辅以情感、神态、动作、语调等的帮助。

对手对你所编造内容的接受程度，取决于对你表达的感知与理解的深浅。

自己的表达越明晰、越确切、越执著、越有诱惑力，对手的感知与理解力就越强，从而，导致其产生错觉的概率也越高。

在《三国演义》中，渚葛亮为了孙刘联合抗曹，在劝说周瑜时，便编造出“曹操征伐江南，是为了得到二乔”

之说。

而为使周瑜深信不疑，其示意就相当细致周密，先是将曹植《铜雀台赋》中的“连二桥于东西兮，若长空之虫带虫东”

，改为“揽二乔于东南兮，乐朝夕之与共”

，巧妙地移与二乔。

激起周瑜大怒后，又佯作惶恐之状，连称：失口乱言，死罪，死罪!之后，又故意劝他“事须三思，免致后悔”

。

这样才巩固了自己所要达到的目的。

因此可以说，表达是在操纵对手的知觉。

一旦开始编造，摆在自己面前的，既要千方百计调动对手的情感，使他对自己建立起足够的信任，又要竭尽全力维护自己的虚拟，使对手没有任何怀疑的余地。

要让对方明白：如果不相信你所说的，那么，便会给自己带来麻烦；只有相信你所说的，自己才能获得利益。

迫使他只能作出“相信你所说的”

——这是唯一选择。

为了更有效，还可以利用人们对共同点具有的认同心理，站到对手的角度上，设身处地为对手的利益说话，使对手感到自己是为他好，双方的利益是一致的，并适当使用一些缓解对方警惕性的言语。

如诸葛亮的“事须三思，免致后悔”

。

现代社会诸如“考虑到我们双方的利益”

、“这是人人皆知的”

、“早就如此”

、“聪明的人都会这样做”

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