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第33章（第1页）

富兰克林的方法，用在商业上又如何？我们可以举出两个例子：

纽约自由街114号的玛霍尼，出售煤油业特用的设备。

长岛一位老主顾向他订制了一批货，那批货的制造图样已呈请批准，机件已在开始制造中。

可是一件不幸的事忽然发生了。

这位买主跟他的朋友们谈到这件事，那些朋友们提出了多种的见解和主意，有的说太宽太短，有的说这个那个。

他听朋友们这样讲，顿时感到烦躁不安起来。

这买主立即打了个电话给玛霍尼，他说绝对拒绝接受那批正在制造中的机件设备。

玛霍尼先生说出当时的情形：

我很细心地查看，发现我们并没有错误……我知道这是他和他的朋友们不清楚这些机件的制造过程。

可是，如果我直率地说出那些话来，那不但不恰当，反而对这项业务的进展非常危险。

所以我去了一趟长岛……我刚进他办公室，他马上从座椅上跳了起来，指着我声色俱厉，要跟我打架似的。

最后他说：&ldo;现在你打算怎么办？&rdo;

我心平气和地告诉他，他有什么打算，我都可以照办不误。

我对他这样说：&ldo;你是出钱的人，当然要给你所适用的东西。

如果你认为你是对的，请你再给我一张图样……虽然由于进行这项工作，我们已花去2000元。

我情愿牺牲2000元，把进行中的那些工作取消，重新开始做。

不过我必须要把话先说清楚，如果我们按你现在给我的图样制造，有任何错误的话，那责任在你，我们不需要负任何责任。

可是，如果按照我们的计划进行制作，有任何差错发现，则由我们全部负责。

&rdo;

他听我这样讲，这股怒火似乎渐渐平息下来，最后他说：&ldo;好吧，照常进行好了，如果有什么不对的话，只求上帝帮助你了。

&rdo;

结果，终于是我们做对了，现在他又向我们订了两批货。

当那位主顾侮辱我，几乎要向我挥拳、指责我不懂自己的业务时，我用了我所有的自制力，尽量让自己不跟对方争论。

那需要有极大的自制力，可是我做到了，那也是值得的。

当时如果我告诉他，那是他的错误，并开始争论起来，说不定还会向法院提出诉讼。

其结果不只是双方起了恶感及经济土的损失，同时失去了一个极重要的主顾。

我深深地体会到，如果直率地指出人家的错误，那是不值得的。

让我们再看第二个例子……别忘了，我所举的例子，你随时可能会遇到！

情形是这样的：纽约泰洛木材厂推销员克劳雷，这些年来一直在说木材检查员的错处，他常在争论中获胜，可是就没有得到过一点的好处。

就是由于好争辩，使克劳雷的两家木材厂损失了上万元。

他来我讲习班听讲后，决定改变他的方针，不再争辩了，……结果如何呢？这是他提出的报告：

有一天早晨，我办公室的电话铃响了，那是一个愤怒的顾客打来的电话，他说我们送去工厂的木材完全不适用。

他工厂已停止卸货，并且要求我们立即设法把那些货从他们工厂运走。

他们在卸下一车货的14时，他们的木料检查员说，木料在标准等级以下55，在这种情形下，他们拒绝收货。

我知道这情形后，立即去他的工厂……在路上，心里就在盘算，如何才是处理这件事的最好方法。

在平常我遇到这种情形时，就需引证出木料分等级的各项规则，同时以我自己做检查员的经验和常识，来获取那位检查员的信任。

我有充分的自信，木料确实是合乎标准的，那是他在检查上误解了规则。

可是。

我还是运用了从讲习班中所学到的原则。

我到了那家工厂，看到采购员和检查员的神色都很不友善。

似乎已准备好要跟我办交涉、谈判。

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