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　　她停顿了一下，目光扫过台下：“先讲外因。

中低端品牌在消费者心智中，已经形成了一个固定的位置，这个位置很难靠一两次广告或促销来改变。

消费者会默认你的产品就是便宜的，而不是好的。

如果你试图涨价，他们会觉得你在骗钱；如果你不涨价，你永远无法覆盖向上突围所需要的研发、渠道和品牌成本。

这是一个结构性的困境，不是靠勇气就能打破。”

　　她转身在白板上写下“外因”

两个字，然后在下面列了三点：渠道固化、消费认知、竞争封锁。

　　她放下笔，转回身：“再说内因。

很多中低端品牌在向上突围的时候，会犯一个共同的错误，他们试图变成高端品牌，而不是成长为高端品牌。

他们换包装、提价格、找代言人，试图一夜之间改变自己的形象。

但消费者不傻。

他们看得见你是从哪条路过来的。

真正有效的向上突围，不是换一张脸，而是长出一条新的肌肉。”

　　她看了一眼台下：“内因的核心问题，不在市场部，也不在销售部，在研发。

高端品牌的定价权，不来自广告，来自技术壁垒。

你必须有一个别人做不出来的东西，消费者才愿意为你多付钱。”

　　她拿起笔，在白板上写下“研发壁垒”

四个字，在下面画了两道线。

　　“高田日化的香氛系列，就是长出来的那一条新肌肉。”

　　陈秀珠放下笔，目光扫过台下：“解决了内因，外因才能起效。

当一个品牌真正拥有了别人做不出来的东西，换包装、提价格、找代言就不再是伪装，是真正有了底气。”

　　她把马克笔放回白板槽里：“所以你们看，不是一个一个动作，是一整条链条。

研发→产品力→体验→信任→品牌溢价。

每一步都是上一步的延伸。

你不能跳过研发去谈溢价，你也不能跳过产品力去谈品牌忠诚。”

　　台下有人微微点头，有人在笔记本上记了几笔。

　　有个男人，没有站起来，双手交握搁在桌面上，神态很倨傲：“我是做高端组的大岛修一。

你举例香氛系列，香氛系列才上市半年，刚上市的一个新产品，还算有特点，冲击一下市场很正常，但是，你哪儿来的信心，它能真正站上高端的位置？”

　　他顿了一下：“联合利华的金纺，进入日本市场已经十几年了。

它经历过市场扩张、竞品围堵、原料涨价、渠道变革，但它一直站在高端柔顺剂的位置上，没有掉下来。

这才叫站稳了。

你拿一款上市不到一年的产品来证明‘技术壁垒能撑起高端定价’，恕我直言，这个结论下得有点早。”

　　陈秀珠听他说完，没有立刻回答。

她拿起笔，在“研发壁垒”

四个字旁边画了一个箭头，拉出一行新的字：“持续迭代”

。

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