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以人们的心理状态来讲,当某人说出&ldo;不&rdo;字时,同时他心里也潜伏着这份意念,而使他所有的器官、腺、神经、肌肉完全集结起来,形成一个拒绝的状态。
如果反过来说,当一个人回答&ldo;是&rdo;的时候,体内那些器官,没有收缩动作的产生,组织是前进、接受、开放的状态。
所以,当一次谈话开始的时候,我们若能吸引出对方更多&ldo;是&rdo;的回答,会更容易为我们以后的建议博得对方的注意。
得到这个&ldo;是&rdo;字的反应,本来是项极简单的方法,可是却常被人们所忽略了。
人们好像一开口就要反对他人的意见,似乎这样就显出他的突出和重要。
激烈的和守旧的人会谈,很容易使另一方发怒。
如果他们这样做,只是为了感官上的快感,或许还情有可原,若是正要完成一件事,那就划不来了。
如果你的学生、顾客、丈夫或太太,他们一开口就是个&ldo;不&rdo;字,那你就算耗尽你的智能,运用极大的忍耐,也很难改变他们的意志。
运用这个&ldo;是,是&rdo;的方法,纽约一家储蓄银行的出纳员拉住了一位阔气的存户。
爱伯逊先生这样说:
这人来银行存款,我按照我们银行的规定,把存款申请表格交给他填写,有的他会马上填写,但有些他会拒绝。
如果这事发生在我尚未研究人类关系学之前,我就会告诉那位顾客,如果他不把表格填上,那我只有拒绝他的存款。
我很惭愧,以往我都是这样做的。
自然,当我说出那些具有权威性的话后,自己会感到很自重、得意。
今天上午,我就运用了一点实用的知识,我决意不谈银行所要的,而谈些顾客方面的需要。
最主要的,我决定使他一开始就说&ldo;是,是!
&rdo;的回答。
因此我表示意见跟他完全一样,他既不愿填上表格,我也认为并不&ldo;十分&rdo;
必要。
可是,我对那位顾客这样说:&ldo;若是你去世后,你有钱存在这个银行,你可愿意让银行把存款转交给你最亲密的人?&rdo;
那顾客马上回答:&ldo;当然愿意。
&rdo;
我接着说:&ldo;那么你就依照我们的办法去做如何?你把你最亲近的亲属的姓名、情况填在这份表格上,假若你不幸去世,我们立即把这笔钱移交给他。
&rdo;
那位顾客又说:&ldo;是,是的。
&rdo;
那顾客态度软化的原因,是他已知道填写这份表格完全是为他打算。
他离开银行前,不但把所有情形填上表格,而且还接受了我的建议,用了他母亲的名义开了个信托账户,有关他母亲的情形,也按照表格详细填上。
我发觉使他一开始就说&ldo;是,是。
&rdo;他便忘了争执之点,并且很愉快地依我的建议去做。
西屋公司推销员爱力逊,说出他的一段故事:
在我负责的推销区域中,住着一位有钱的大企业家。
我们公司极想卖他一批货物,过去一位推销员几乎花了10年的时间,却始终没有谈成一笔交易。
我接管这一地区后,花了3年时间去兜揽他的生意。
可是,也没有什么结果。
经过13年不断地访问和会谈后,对方只买了几台发动机,可是我这样的希望‐‐如果这次买卖做成,发动机没有毛病,以后他会买我几百台发动机。
发动机会不会发生故障、毛病?我知道这些发动机不会有任何故障、毛病的。
过了些时候,我去拜访他。
我原来心里很高兴,可是这份高兴似乎是太早了,里面一位负责的工程师见到我就说:&ldo;爱力逊,我们不能再多买你的发动机了。
&rdo;
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