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第二节 从客户心理入手（第2页）

小姐，您说您想购买美白产品，但在这个季节保湿也是尤为关键的。

我向您推荐这款美白保湿凝露，价格虽然稍微贵一点，但是一瓶却可以达到两种产品的功效，这样算来，划算很多呢！

如果您不确定这两种颜色该选哪一个的话，我倒是有个小建议。

这双白色的鞋子比较百搭，既可以在上班的时间搭配职业套装，又可以在周末游玩、逛街的时候搭配休闲服装；而这双黑色的鞋子看起来要更正式一点，只有搭配正装的时候才能穿得上。

因此，相比之下可能白色鞋子要略胜一筹。

提供尽可能大的选择空间

这一天售楼处来了一对夫妻，他们打算添置一套新房，接待他们的是售楼先生小K。

小K将夫妻二人带到沙盘边上兴致勃勃地向他们介绍起住宅楼内部和小区周边的情形，突然，女客户打断了小K的介绍，问道：“这个小区的情形我们已经大致了解了，我想问一下你们都有哪些户型，可以让我看看户型图吗？”

小K点点头，给客户拿来了户型图，同时说道：“小区开盘以来销售状况非常火爆，我们现在只剩十二套房了，都是这种户型。”

听到这，女客户疑惑地看着小K说：“怎么，是别人挑剩下的呀，那肯定不好啰！”

小K马上回答道：“不是这样的，剩下的这种恰恰是最好的户型。

刚开盘的时候，这种格局的房子我们给一位大客户预留了二十套，但后来大客户的资金周转出现了问题，我们只好又把房子拿出来卖，现在就只剩下这十几套了。”

女客户的疑惑未消，继续问道：“这十二套房子都在小区的哪个位置？”

小K在沙盘边上边指边说：“就在这边，临街的位置，分布在二层和三层。

要知道，二层和三层可是业主的首选楼层啊！”

“这是不假，但是价格也比别的楼层要贵上不少呢！”

女客户提出异议，并扭头对丈夫说：“他们就这一种房型，我们根本就没得选择，还是去别处看看吧！”

说着，两人离开了售楼处。

一周后，小K电话联系了该客户，在询问对方是否还有购房意向时得知，对方已经购买了离这个楼盘不远的另外一个小区的房子，那套房子与自己所销售的房子条件基本一致，只不过那家房产公司的房型很多，客户在购买之前经过了一番精挑细选。

客户在购买产品时总是希望自己能够拥有尽可能大的选择空间，宁可挑花眼，也不能没得挑。

如果没有一定的选择空间，那么销售员向客户推荐的产品即使完全符合客户的要求，对方也极有可能拒绝接受。

举个简单的例子，假设我们拿出十种颜色的同种商品共客户选择，客户最终选择了红色的产品，因为这是他诸多颜色的产品中通过比较和甄选而来的，是自己最喜欢或最适合自身需求的。

然而，仍是对待这位顾客，如果我们没有给对方选择的余地，只是向对方推荐红色的产品，那么客户的回答很有可能是“不”

或“不确定”

，因为没有比较，他们无法判定东西的是好是差，甚至还有可能认为这是别人挑剩下的残次品。

既然客户在购物时抱有这种心理，那我们就不妨从这点入手，在向客户推销产品时，给对方尽可能大的选择空间，多准备一些不同规格、不同型号、不同工艺、不同价位、不同品质的产品。

如此一来，我们既可以满足不同客户的不同需求，更能使每一位客户在一定范围内进行充分的选择，满足他们的购物心理，让客户的异议消于无形。

给客户一些额外的补偿

有时候，客户提出异议是基于事实，例如产品存在一些明显的问题：衣服缺少一粒扣子、产品外观有污渍或磕碰、产品包装有破损等等，这种显而易见的产品缺陷固然很难让客户接受，但如果能给客户一些额外补偿的话，结果就将大不相同。

讲到利用缺点扭转败局的这种方法，营销大师汤姆·霍普金斯的一件故事不可不提，《世界最杰出的十大推销大师》中这样记录道：

我曾经有过这样一次成功的销售经历。

那时，房产公司刚刚在洛杉矶西北部开发出一片住宅区。

这片拥有20栋房屋的住宅区，其售价定位17950-19950美元。

经过数年之后，还有18间房屋没有售出。

这批未售出的房屋全部位于罗斯利路，你由此可以猜出，它们必然有着与众不同的地方。

因为距离这批房屋20英里之处有一道围墙，围墙之外便是铁路，24小时之内火车会经过3次。

开发商拒绝了我过去向他提出的担任此批房屋推销员的要求。

尽管我用一封封信向他“轰炸”

，但是却徒劳无功。

“我没有兴趣与一名住宅房屋的推销员合作出售这批房屋。”

他一再如此表示。

数月过后，当我驾车从他比弗利山的办公室旁经过时，我便下定决心要与他约定一个会面时间。

我十分惊讶，他居然同意和我谈谈。

由于这18间房屋至今无人问津，很明显地，他愈来愈为此焦虑不安了。

他一开始就对我抱怨道：“你一定是要我削价出售这套房子，这便是你们这些房屋推销员最常做的事。”

“不，”

我回答，“恰恰相反，我建议你抬高售价。

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