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第54章 顺人性做生意逆人性做投资（第1页）

深夜刷直播的你，是不是总被屏幕上跳动的“最后三件”

倒计时逼得心跳加速？手指悬在下单键上，明知是套路，却像被无形的手推着按下——这就是人性的魔力，能让理性暂时退位。

我同事常吐槽她妈妈，在直播间花200块买了块“金表”

，卖货主播说原价2万，还煞有介事地开了张2万的发票。

这种一眼就能看穿的骗局，恰恰利用了老人家“占到大便宜”

的心理。

这两个场景藏着商业世界的终极密码：有人顺着人性的弱点捞快钱，有人逆着人性的惯性掘深井。

前者像潮水，来得快去得也快；后者如磐石，能在岁月里沉淀出价值。

一、顺着人性捞金：在欲望的褶皱里找商机

很多年前，我和朋友去北京某胡同吃卤煮火烧，小店挤得转不开身，不少人端着碗站在路边吃，哈着白气啃火烧。

我问朋友：“生意这么好，为什么不把店扩大些？”

朋友笑答：“这就是老板最聪明的地方——排队本身就是最好的广告。”

我恍然大悟：人都有从众心理，越排队越觉得东西好，越抢不到越想得到。

这种利用人性的商业智慧，在互联网时代被玩到了极致。

小米用“饥饿营销”

打开手机市场，每次新品发售都搞“秒光”

，让消费者在抢不到的焦虑中更想拥有；拼多多靠着“砍一刀”

的社交裂变，把“占便宜”

的心理变成病毒式传播，短短几年就和淘宝、京东形成三足鼎立；抖音用算法精准捕捉用户的注意力，你越喜欢看什么，它越给你推什么，让手指在屏幕上停不下来。

海底捞的秘密不在火锅底料里，而在等位区的美甲机上。

哈佛商学院的研究显示，顾客等待时间每增加1分钟，满意度就下降5%，但美甲、零食、擦鞋这些附加服务，能让不满曲线直接翻转。

这正应了心理学上的“峰终定律”

：人对一段体验的记忆，只取决于高峰时刻和结束瞬间。

做生意的高手都像顶级编剧，在用户心尖上设计“爽点”

和“甜点”

——就像见客户时，在结束前递上一份伴手礼，能让整次会面的好感度飙升，成交率自然水涨船高。

直播带货更是把人性算到了骨子里。

李佳琦喊出“所有女生”

的那一刻，激活的是集体无意识中的部落认同感；当主播倒数“三二一上链接”

时，屏幕前的手指早已不是在下单，而是在参与一场现代版的巫术仪式——谁不想成为“抢到福利”

的幸运儿呢？2023年双十一，某美妆品牌把赠品从常规小样换成刻字口红套盒，退货率直接下降40%。

这说明什么？人们宁愿为仪式感多花钱，也不愿做精明的计算器。

二、逆着心性掘金：在本能的盲区里挖金矿

巴菲特的办公室墙上，挂着一张1929年股灾的报纸复印件。

这不是装饰品，而是他对抗人性的行为锚点。

2008年雷曼兄弟破产当天，全球投资者都在恐慌抛售，老巴却在《纽约时报》刊登整版广告《买入美国》，抄底那些被错杀的优质股票。

后来标普500指数从666点涨到4700点，完美诠释了他那句“别人恐惧时我贪婪，别人贪婪时我恐惧”

。

神经科学早就揭示了其中的奥秘：人在亏损时激活的脑区，和肉体遭受疼痛时的脑区完全相同。

这就是为什么散户总在暴跌时割肉（为了逃避痛苦），在暴涨时追高（害怕错过机会）。

我自己也有过类似经历，2018年下半年股市跌得最惨时，我反而不断加仓优质蓝筹，结果吃到了2019年初到2021年中期的那波红利——这不是运气，是刻意对抗“恐惧”

本能的结果。

真正的反人性操作，不是和本能硬刚，而是建立一套对抗本能的系统。

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