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第一节 永远相信自己能成功（第1页）

那些粗暴的拒绝，是不是让你心里受伤？

无数次听到拒绝的声音，是不是很无助？

几个星期没有完成交易，是不是忐忑不安……

“先处理心情，再处理事情”

，失利的电话销售、粗暴的客户拒绝、没有完成的交易都不是销售人员放弃或抵制电话销售的根本原因。

人的恐惧产生于自己的内心，它可以受外部事件的影响，也可以不受其左右。

一个人如果通过极积的自我暗示、行为训练等不断调节自己的心理，整个人也包括环境都会随之改变。

我们给所有电话销售人员的第一个提醒是：相信自己比什么都重要。

你的职业信念决定了你的事业与人生。

相信自己是一种可以让我们更快获取成功的职业信念，这一点几乎不需要我们加以说明，你就能够明白。

电话销售的职业极其特殊。

这一职业对个人心理的要求比直接销售或者其他职能工作更高。

所以，惟有当我们表现出积极的职业信念，同时表现出恰当的、积极的心理素质，我们打出去的每一个电话、与客户的每一次交流才可能真正意义上产生吸引人心的力量，从而为我们的职业成功创造条年。

从专业形象开始改善

上面这个小测试不是给你的职业信念程度下定论，其真正的目的是希望你能够了解自己。

如果你对电话销售职业的心理状态并不是那么好，我们仍然可以找到办法加以改善。

我们的第一步是从增强或改造自己的专业形象开始。

心理学家戴恩做过一个这样的实验。

他找来一些接受测试者，让他们看一组照片。

戴恩人为地将照片上的人装扮成有魅力、无魅力和中等魅力三种形象。

戴恩要求接受测试者评价照片中的人与魅力无关的其他方面的特点。

评价结果是，大家对有魅力的人比对无魅力的赋予了更多美好的人格特征，如善良、和蔼、沉着和关心朋友等。

这就是心理学中著名的晕轮效应，它揭示了人们对他人的认知判断首先是根据个人的好恶得出的，然后再从这个判断推论出认知对象的其他品质。

这也就是人们常说的爱屋及乌。

专业形象是创造晕轮效应的一种有效方式，可以在销售关系中产生积极的化学反应，比如对方看到一位形象专业的推销员，那么他所推销的产品也会笼罩一层专业的感觉。

更重要的是，当你能够展现自身的专业形象时，个人心理上也会更加坚信成功的信念。

●缺乏专业性导致失败

经常听到这样一句口号：“因为专业，所以信任。”

可见，“专业”

形象发挥的重要作用不容小觑。

很多电话销售失败的情况，其根本原因就是销售人员未树立专业形象所致。

电话销售员：“你好！

王先生，我们正搞一个优惠活动，不知您有没有兴趣？”

只要在短时间内发掘出客户的兴趣点，引起客户关注，就意味着有了交易机会。

“优惠”

策略是个不错的方法，它勾起了客户的逐利心理。

客户：“什么活动？”

电话销售员：“我公司正在销售一种XX按摩仪，只有2个名额了。”

个人的观念和行为受群体的引导，在心理上会保持与多数人相一致的思维趋向。

电话销售员故意强调数量不多，通过“从众心理”

激发客户的购买**。

客户：“我已经有按摩仪了，就是XX的。”

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