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第144章（第1页）

王伟问：&ot;那你以前没有告诉我们最低价，我们失败败在这个上面。

我们硬顶着高价，不知道成本价和最低可以接受的价格。

&ot;鸠山说：&ot;不，你们输在没有判断力，在销售中，客户的采购员分几种，有的是与工厂主一条心，这样的人会压最低价；但是还有一部分是雇员，这样的人只要回扣费高，他们会高价进货。

这样，你们的余地大多了。

&ot;

我问：&ot;经理，我还想问问，在我们这里，拿回扣费是犯法的，这样合适吗？&ot;我怀疑着。

鸠山说：&ot;对，问题出在这里。

在我们日本，回扣费是公司一种必要的支出，企业家们把它叫做润滑剂。

如果你不给人家回扣费，人家根本不答理你。

&ot;

王伟说：&ot;那我明白了，经理。

以后我们在推销中虽然不在桌面上谈回扣费的问题，但是在私下会把这个信息告诉对方的。

&ot;

鸠山说：&ot;对了，你们一直不谈这个问题，可是有的事是要做的。

有的钱该给，有的钱给也没用。

那天，你们谈的那个厂长，给他回扣没用。

要看清对象。

厂里培养你们学知识，也肯出钱让你们去推销，而且推销还有10％的奖金，条件是比较优厚的了。

但是我们用在你们身上的钱不能白扔了，我们不能养懒人。

厂部规定，服务三个月还没有成绩的，我们是要考虑辞退的。

开工厂的目的是赚钱和扩大实力，你们不能光做表面文章给我看，我要的是结果，不问你们的推销过程，懂吗？有成绩是最佳的说服力。

&ot;鸠山说完走了。

大家面面相觑，沉默了一下。

王伟吐了一下舌头说：&ot;呀，这下玩真的了。

天下没有免费的午餐，他们比咱们这些穷人还急于挣钱。

一三零

这一天，几家胶水厂的推销员在一家叫做捷威的鞋厂不期而遇。

香港伟亮、台湾大西、台湾台宝等化工厂，赫赫有名的厂家竟然不约而同地来到了这里，为的是争夺捷威3万桶胶水的定单。

在这些厂家中，最有名的是台湾的大西，这是公认的老牌厂家，一直霸占着这里的市场。

伟亮也是一家叫的响的厂子，它素以价格便宜、质量过硬而占领着珠江三角洲的黄胶市场。

而紧贴是刚从日本来此的新企业。

在各胶水消费大户中没有名气，当第一次与人家接触时，经常有人会表现出诧异，不知道什么时候又蹦出了个新厂。

因此，我们的推销工作不太好开展。

如何打出名气，打开市场，是我们头疼的问题。

捷威鞋厂厂长让各家胶水厂推销员在流水线上较量产品的质量。

在测试胶水的过程中，是以胶水的拉力为标准的。

由于胶水的拉力不及伟亮和台宝，我们眼睁睁地看着首先的2万桶的定单落到了别人的手中。

捷威厂长说：&ot;今天我们已经进行了质量测试，大西和紧贴在pu级胶水中的拉力都达到了27公斤，所以现在你们两家还有机会争取剩余的1万桶定单。

你们先讲一下各自的价格。

&ot;捷威给了一线生机。

我说：&ot;我们的价格每桶200元。

&ot;大西化工厂业务员刁三马上降价：&ot;我们每桶195元。

&ot;捷威鞋厂的厂长说：&ot;质量大概相同的话，我想还是用便宜一点的。

&ot;我说：&ot;我们180元一桶。

&ot;刁三也是将价钱降到180元，再也不肯降了。

在一番讨价还价之后，两家都把价格降到了180元一桶。

结果，捷威的厂长将1万桶的生意给两家平分。

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